さて、このシリーズの最後に、シストラットでのケースを具体的に、面接の質問、という形でご紹介します。もちろんこれは普遍的なものではありません。シストラットだけのユニークな部分もありますので、そのおつもりで。

同年代と比べて自分の「良いところ３つ」「悪いところ３つ」教えてください

「悪いところ３つ」は言える人が多いのですが、良いところをきちんと言える人は少ないものです。
広告代理店では「クライアントの商品を好きになることが、仕事の第１歩」と言われますが、生活者の代表であるコンサルタントは、良くも悪くも客観的な目でクライアントの商品を見る必要があります。

「冷たい認識と熱い対応」は私の信条ですが、これを実践するには冷静な目が大切です。日本人の美徳意識や遠慮意識はまだまだ若い人にも息づいていますが、それを乗り越えて自分を観察できなければ、他人（クライアントの商品）を観察することはできません。

実は、もうひとつ理由があります。

コンサルタントはあくまでも個人が前面に立ちます。その時に、自分の個性をきちんと意識しないと仕事になりません。体育会系の体躯と容貌の男性が女性下着のコンサルテーションをしようとしても、説得力がないのは当然でしょう。

私の知り合いのコンサルタントは、自分はしゃべりが下手であることを十分に理解しています。だから、彼はそれを補うために企画書や報告書を文字主体で作成します。
もうひとりのコンサルタントは以前演劇をやっていたため、多人数の聴衆を相手にするプレゼンテーションが得意です。従って、彼の報告書はOHP形式で文字も図も簡潔なものが多くなります。

「敵を知り、己を知れば百戦危うからず」。クライアントは「敵」ではありませんが、コンサルタントの資質に関して言えば真実のことばです。

なお、この質問のバリエーションとして、たった今、会ったばかりの「面接担当者の良いところ３つ、悪いところ３つ」を上げてもらうこともあります。

「自分を冷静に観察できているか」という目的の他に、それぞれ３点の概念がきちんと分割されているかどうかを回答から探っています。

例えば、「元気であること」「周囲を明るくすること」が良いところだとしましょう。
この２つは独立した概念ではなさそうです。元気「だから」周囲を明るくすると考えると「周囲を明るくすること」は「元気である」ことに従属したポイントであり、一見２つの良いところを回答しているように見えても１つしか答えていないということになります。

もちろん、私は独断で決め付けることはしません。「…と思うんだけど、それぞれは別のことを言っているのかしら、それとも同じ事？」と聞き返します。
自分の考え方を言葉にして表現する力を初めから持っている人は、そう多くありません。それは、幾らでも教育できます。だから、その場でディスカッションをして確認します。私にとって、その過程もその人（応募者）を知る大きな材料になるのですから。

話はずれますが、「良いところ３つ、悪いところ３つ」法は便利なので、入社１年目の社員の教育などにも多用します。
例えば、プレゼンテーションが終わった後、オフィスに帰る途中で記憶が新しいうちに「さっきのプレゼンテーションの良いところ、悪いところ３つずつ教えて」というように確認していきます。

ここで大事なのはしつこいくらいに毎回実施することです。
最初は大したコメントができないのですが、回を重ねていくうちに冷静にプレゼンテーションを見ることができるようになります。
また、私や先輩のプレゼンテーションを聞いていても、「またあれを聞かれる」と思えば、良いところ、悪いところを探しながら観察するようになります。これが、自分がプレゼンテーションの場で主役になったときに大きな効果をもたらしてくれるのです。

「あなたを売ってください」ゲーム

次の質問はシミュレーション・ゲームのようなものです。

「まず、第１の質問です。
テレビＣＭと電車の中吊り、どちらを選びますか？」

「次の質問です。

その広告の中で、あなたは何をいいますか？
これは、キャッチフレーズと考えていただいても、コンセプトと考えてもどちらでも結構です。キャッチの場合は、当然コピーライターが書き直してくれますので、安心して答えてください」

「この広告の目的はあなたを男性に売ることですから、受け付けの窓口が必要です。従って、受付特別事務局を作り、そのフリーダイアルの番号をその広告に載せましょう。

そこで、３番目の質問です。
受付の電話の鳴り具合はどんな感じでしょうか？
『ジャンジャン鳴り止まない』『ほとんど静かなまま』
等のような表現で結構ですので感じたままを教えてください。」

「さて、最後の質問です。

その電話はどんな種類のものでしょうか？
例えば、『いきなり注文する客からの電話』『どんなものを売っているのかの問い合わせの電話』『ひやかしの電話』等、様々な種類が考えられますが。
そして、それぞれの種類の割合を大体で結構ですので教えてください。」

このゲームに正解はありません。

どんな趣旨なのかは皆さんの想像にお任せします。

ただ、１つだけお話しますと、「広告コンセプト」で良くある回答は「一度会ってみて下さい（試してみてください／食べてみてください）、私の良さがわかります」式のものです。
こう答えた方は減点です。

イマジネーション・ゲーム

最後のパートです。ここではまず、「最近印象に残った、街角で見かけた人について教えてください」という質問から始まります。もちろん、この人は赤の他人でなければいけません。

ひととおり、その人のことを聞いた段階で、次の質問をします。

この質問では、できるだけ多くの事柄を言ってもらいます。当方も本人も忘れないようにその場でメモを取ります。
最低でも30個くらい言い終えたらストップし、最後の質問をします。

この一連の質問は、面接者の人に対する観察力と想像力を見るのが目的です。
鋭い、鈍いというよりも、それぞれの質問に対して長い時間考え込んだり、少ししか項目が出てこなかったりしなければ良いのです。そして、その過程で対象者がどれだけ他人というものを観察しているか、想像を膨らませているかを見極めます。

例えば、「買いそうなもの」や「行きそうな場所」等の項目では、どれだけ固有名詞が出てくるか、は大きなポイントになります。
「めがねをかけていそう」では、その人のプロフィールはわかりません。
メガネ・スーパーで買ったものなのか、ブランド物のめがねなのかで、その人のイメージは大きく変わります。もっと言えば、同じブランドでもサンローランかダンヒルかでも、その人のイメージが異なる方向に膨らむことになるのです。

コンサルタントに限らず、ビジネスの世界では情報が常に不足ぎみです。例え、回答に１時間もかかってしまうほどのボリュームの調査を実施しても、そこに現れる生活者像は、ほんの一部あるいは画像の粗いデジカメで撮影したような大ざっぱな像でしかありません。

それを補って、生活者像の他の部分を補完したり、粗い画面を補正して滑らかな像にするのが心理学であり、また、コンサルタント（リサーチャー）の想像力なのです。

ただ、「観察」という「事実」がなければ「夢想の想像力」になってしまいます。
だから、この２つを探るために、「イマジネーション・ゲーム」が必要になる、という訳です。

面接での質問のボリュームが多いのに気がつかれた方もいらっしゃると思います。

観察力と想像力がメインの条件

１対１でこういった質問をベースに面接をするので、１人の面接者につき優に２時間はかかります。
しかも、面接者の回答に神経を集中し、質問事項や突っ込むポイントを考えていくので、１日に２人もやるとぐったりしてしまいます。

それはともかく、コンサルタントの条件の回答は既にしてしまいました。

人に対する観察力と想像力、この２つが最も重要な条件なのです。

最後の「イマジネーション・ゲーム」はこれら２点を直接判断するものですが、「いいところ３つ」法も、「あなたを売ってください」ゲームも、結局「観察力」と「想像力」を様々な角度から見るためのものと言っても過言ではありません。

いくら、論理的であっても感性が優れていても、コンサルタント特にマーケティング分野のコンサルタントは「人というもの」が理解できなければ何もなりません。クライアントの担当者も「ヒト」、生活者も「ヒト」であることは忘れてはいけません。そういう意味で言えば、コンサルタントは最も「泥臭い」仕事のひとつでもあります。

生活者心理を追っていく時、従来のマーケティングでは人を「群」として把握する社会学がベースでした。その限界を感じた時、私は、個人の心理を研究する心理学をマーケティングに大きく取り入れるようになったのです。

データの読み方や論理性などは会社に入ればいくらでも教え込むことができます。
でも、ヒトに対する観察力や想像力は企業（私）が教えられることは極めて限られます。その人自身の普段の生活の中で少しづつ育まなければならない資質なのです。

普段の好奇心

ではどうしたら、この２つの資質が伸ばせるのか。
正直言えば、シストラットではこの２つを既に持っている人にしか興味がないので、「どうすべきか」という問いに答えるだけの十分な経験を持っていません。

ですから、「こうすればいかが？」という方策をリストアップするに留めたいと思います。