読者の声・全文掲載版 : 98.12.22号 (4/6) 励ましや、おしかりの言葉、ありがとうございます。 他の読者の方々の中にも、同じご意見を持った方がいらっしゃるかも知れません。自分の考えをまとめるための参考になる場合もあります。だから、「読者の声」は大事にしたいと考えています。原則として、原文を掲載しています。新しい声から順番にご紹介しています。 それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。こちらのフォームで投稿するか、voice2@systrat.co.jp へお送り下さい。 この色は皆さんの声 (お返事付) この色は皆さんへのご意見です この色は皆さんの声 (お返事なし)
励ましや、おしかりの言葉、ありがとうございます。
他の読者の方々の中にも、同じご意見を持った方がいらっしゃるかも知れません。自分の考えをまとめるための参考になる場合もあります。だから、「読者の声」は大事にしたいと考えています。原則として、原文を掲載しています。新しい声から順番にご紹介しています。
それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。こちらのフォームで投稿するか、voice2@systrat.co.jp へお送り下さい。
サービス悪けりゃ、命取り 98.11.15 掲載
【対象となる『読者の声』はこちらをクリック】 私は元商社マン（１０年勤めました。）で現在米国のＭＢＡで勉強中です。私がいた商社は製造機械の輸出入を専門としていました。 （今年、東証二部上場をはたしたばかり。） その経験をもとに、僭越ながら、私のアドバイスを。 匿名さん、チャンスです。大きなチャンスです。かつ、これは、面白そうです。 扱っていらっしゃる製品がどんなものか、イメージがわかないのですが、 私ならこうやります。 １．まず、ターゲットとする国を決めます。 北米、南米、ヨーロッパ、アフリカ、中東、ロシア、アジア、中国、環太平洋・・・・・。世界には、２００近く国がありますので、それを全部調べる必要はありません。全部で３０カ国くらいでいいのではないでしょうか。 自分が行ってみたい国かた選ぶと、ますます仕事に気合がはいります。（モチベーションを高めることが出来る。） size=2>貧乏な国だからといって、そのリストから外さないこと。貧乏人がいっぱいいる国に限って、大金持ちがいます。彼らをうまくつかまえれば仕事はトップダウンでスムーズに進みます。 ２．日本国内でできること。 ２−１．各国大使館に問い合わせ。 各大使館には商務担当官がいるはず。「たくさん売れればあなたの国に工場を建てれるかもしれない。」のようなビューティフル・ストーリーをちらつかせましょう。（約束をしてはいけません。） ただし、基本的に相手のいい対応は期待できません。まず、彼らは「お役人」です。「エリート」です。そのうえ、海外製品が祖国に流入し、お金が海外に出ていってしまうのを嫌うかもしれません。逆に、なにかを買う相談にいくと喜びます。 ２−２．各国の現地の商工会議所みたいなところに問い合わせてみる。 おおきな効果は期待できません。 ２−３．機械輸出が得意な日本の商社に協力をお願いする。 口銭を出さなくてはなりませんが、商社の情報とバイタリティーは使い出があります。（私の経験からです。私はちょくちょくお客様から接待を受けていました。私たちは逆接待と呼んでいましたが、お客様は世界の業界秘密情報を私から聞き出そうとしていたのです。） ２−４．インターネットを利用する。 ニュース・ソースに御社の情報を流したり、広告をしたり（広告代理店を使う必要はありません。）、各国のビジネス・パートナーを探す手段にもなりえます。 ３．どんどん海外に出ましょう。 ３−１．海外での展示会への出展。 それぞれの業界では、中心となる大きな展示会があるはずです。費用がずいぶんかかってしまいますが、やり方次第で大きな効果があります。大きなブースは必要ありません。東南の角地みたいないいところにブースをキープしましょう。（現地のプロにまかせましょう。） 展示会では、敵味方にかかわらず情報交換しましょう。展示会会場でいくつか商売を決めるぐらいの気合でやりましょう。自分の国で売るものを探しているビジネスマンも大勢います。 ３−３．海外の業界紙、業界雑誌に継続的に広告を掲載する。 ３−２．展示会で得た資料をもとに、現地へ。 お客様や代理店などを展示会等で捕まえたら、実際に訪問してみましょう。かれらがどんなお客様でどんな設備を持っていてなど、チェックすべき項目はいっぱいあります。でも、その国が、自分がいってみたい国だとしたら、うっしっしですよね。 簡単に述べましたが、いかがでしょうか。参考になりましたでしょうか？ それとも、「そんなことは知っている。」って感じでしょうか？ なにかありましたら、Ｅメールください。 【中野注】匿名さんには既に転送しています。なお、段落番号を含め、原文のままです。
【対象となる『読者の声』はこちらをクリック】
私は元商社マン（１０年勤めました。）で現在米国のＭＢＡで勉強中です。私がいた商社は製造機械の輸出入を専門としていました。 （今年、東証二部上場をはたしたばかり。） その経験をもとに、僭越ながら、私のアドバイスを。
匿名さん、チャンスです。大きなチャンスです。かつ、これは、面白そうです。 扱っていらっしゃる製品がどんなものか、イメージがわかないのですが、 私ならこうやります。
１．まず、ターゲットとする国を決めます。
北米、南米、ヨーロッパ、アフリカ、中東、ロシア、アジア、中国、環太平洋・・・・・。世界には、２００近く国がありますので、それを全部調べる必要はありません。全部で３０カ国くらいでいいのではないでしょうか。 自分が行ってみたい国かた選ぶと、ますます仕事に気合がはいります。（モチベーションを高めることが出来る。） size=2>貧乏な国だからといって、そのリストから外さないこと。貧乏人がいっぱいいる国に限って、大金持ちがいます。彼らをうまくつかまえれば仕事はトップダウンでスムーズに進みます。
２．日本国内でできること。
２−１．各国大使館に問い合わせ。 各大使館には商務担当官がいるはず。「たくさん売れればあなたの国に工場を建てれるかもしれない。」のようなビューティフル・ストーリーをちらつかせましょう。（約束をしてはいけません。） ただし、基本的に相手のいい対応は期待できません。まず、彼らは「お役人」です。「エリート」です。そのうえ、海外製品が祖国に流入し、お金が海外に出ていってしまうのを嫌うかもしれません。逆に、なにかを買う相談にいくと喜びます。 ２−２．各国の現地の商工会議所みたいなところに問い合わせてみる。 おおきな効果は期待できません。 ２−３．機械輸出が得意な日本の商社に協力をお願いする。 口銭を出さなくてはなりませんが、商社の情報とバイタリティーは使い出があります。（私の経験からです。私はちょくちょくお客様から接待を受けていました。私たちは逆接待と呼んでいましたが、お客様は世界の業界秘密情報を私から聞き出そうとしていたのです。） ２−４．インターネットを利用する。 ニュース・ソースに御社の情報を流したり、広告をしたり（広告代理店を使う必要はありません。）、各国のビジネス・パートナーを探す手段にもなりえます。
２−１．各国大使館に問い合わせ。
各大使館には商務担当官がいるはず。「たくさん売れればあなたの国に工場を建てれるかもしれない。」のようなビューティフル・ストーリーをちらつかせましょう。（約束をしてはいけません。） ただし、基本的に相手のいい対応は期待できません。まず、彼らは「お役人」です。「エリート」です。そのうえ、海外製品が祖国に流入し、お金が海外に出ていってしまうのを嫌うかもしれません。逆に、なにかを買う相談にいくと喜びます。
２−２．各国の現地の商工会議所みたいなところに問い合わせてみる。
おおきな効果は期待できません。
２−３．機械輸出が得意な日本の商社に協力をお願いする。
口銭を出さなくてはなりませんが、商社の情報とバイタリティーは使い出があります。（私の経験からです。私はちょくちょくお客様から接待を受けていました。私たちは逆接待と呼んでいましたが、お客様は世界の業界秘密情報を私から聞き出そうとしていたのです。）
２−４．インターネットを利用する。
ニュース・ソースに御社の情報を流したり、広告をしたり（広告代理店を使う必要はありません。）、各国のビジネス・パートナーを探す手段にもなりえます。
３．どんどん海外に出ましょう。
３−１．海外での展示会への出展。 それぞれの業界では、中心となる大きな展示会があるはずです。費用がずいぶんかかってしまいますが、やり方次第で大きな効果があります。大きなブースは必要ありません。東南の角地みたいないいところにブースをキープしましょう。（現地のプロにまかせましょう。） 展示会では、敵味方にかかわらず情報交換しましょう。展示会会場でいくつか商売を決めるぐらいの気合でやりましょう。自分の国で売るものを探しているビジネスマンも大勢います。 ３−３．海外の業界紙、業界雑誌に継続的に広告を掲載する。 ３−２．展示会で得た資料をもとに、現地へ。 お客様や代理店などを展示会等で捕まえたら、実際に訪問してみましょう。かれらがどんなお客様でどんな設備を持っていてなど、チェックすべき項目はいっぱいあります。でも、その国が、自分がいってみたい国だとしたら、うっしっしですよね。 簡単に述べましたが、いかがでしょうか。参考になりましたでしょうか？ それとも、「そんなことは知っている。」って感じでしょうか？ なにかありましたら、Ｅメールください。 【中野注】匿名さんには既に転送しています。なお、段落番号を含め、原文のままです。
３−１．海外での展示会への出展。
それぞれの業界では、中心となる大きな展示会があるはずです。費用がずいぶんかかってしまいますが、やり方次第で大きな効果があります。大きなブースは必要ありません。東南の角地みたいないいところにブースをキープしましょう。（現地のプロにまかせましょう。） 展示会では、敵味方にかかわらず情報交換しましょう。展示会会場でいくつか商売を決めるぐらいの気合でやりましょう。自分の国で売るものを探しているビジネスマンも大勢います。
３−３．海外の業界紙、業界雑誌に継続的に広告を掲載する。
３−２．展示会で得た資料をもとに、現地へ。
お客様や代理店などを展示会等で捕まえたら、実際に訪問してみましょう。かれらがどんなお客様でどんな設備を持っていてなど、チェックすべき項目はいっぱいあります。でも、その国が、自分がいってみたい国だとしたら、うっしっしですよね。
簡単に述べましたが、いかがでしょうか。参考になりましたでしょうか？ それとも、「そんなことは知っている。」って感じでしょうか？
なにかありましたら、Ｅメールください。
【中野注】匿名さんには既に転送しています。なお、段落番号を含め、原文のままです。
懲りないマルチメディア幻想 98.6.15 掲載
私の購読しているメールマガジンの一つ、日刊現代でドリームキャストが売れていないという記事がありました。すでにご存知とは思いますが、ＨＰで「懲りないＭＭ幻想」の記事を見ましたので、せっかくですから送ってみます。 ─────────────────────────────────── ■ 「肝心の商品は売れず専務だけが売れた」セガのＣＭ効果 ─────────────────────────────────── ▼ 莫大な宣伝費を投じジャンジャンテレビＣＭを流したあげく…… ▲ 【中野注】以下、記事引用ですが、版権の関係で公表できませんのでご容赦下さい。 【お返事】 記事、ありがとうございました。 >いたが、部品不足で年内に５０万台しか製造できないという初歩的なミスをや>らかした。『宣伝で上辺だけは飾ったが、中身がまったく伴っていない』と、 ここまで詳しくはありませんでしたが、部品問題があったのは知っていました。うーん。部品問題で失速するのはどうもいただけません。どうせ失敗するなら、きちんとやって失敗して欲しかった、というのが本音です。 部品問題に限らず、あの広告にしても、ソフトの出し方にしても、サターンの時と質的な面では大きく変わっていませんし、記事で問題にした体質はそのまま残っていますから、いずれにしてもうまく行かなかったでしょうが・・・ 発売直前の広告で湯川専務のこんなバージョンがありました。 「CDを出す? よおし、あえておもちゃになってやろうじゃないか。 しかし、そんなことより、こんなことは言わなくても良いのか?・・・」 とリストアップしたのが、インターネットや対戦通信・・・「そんなこと、言わなくてもいいよ・・」とつぶやいたのは、テレビの前の私でした (笑) こうなると逆に応援したくなってしまいます (笑)今書いている家庭用ゲームのソフトの冒頭は (発表は先になりますが)、小枝さんの情報をベースにしています。ありがとうございました。 【小枝さんからのお返事】 ドリームキャスト、ずいぶんいろんなバージョンのＣＭがあるんですね。あまりテレビを見ていないので、ついて行けません・・・。 （【中野注】微妙な内容なので当社で編集いたしました） セガマニアらしき友達談です。その彼はどうしても今回の（も？）失敗を認めたがりません。ああいうユーザを筆頭に買い支えられているのですね。 【お返事】 > 認めたがりません。ああいうユーザを筆頭に買い支えられているのですね。 そういう意味では、セガがうらやましいです。早く、セガも熱烈ファンに報いてあげて欲しいな、と思うのですが。
私の購読しているメールマガジンの一つ、日刊現代でドリームキャストが売れていないという記事がありました。すでにご存知とは思いますが、ＨＰで「懲りないＭＭ幻想」の記事を見ましたので、せっかくですから送ってみます。
───────────────────────────────────
■ 「肝心の商品は売れず専務だけが売れた」セガのＣＭ効果
▼ 莫大な宣伝費を投じジャンジャンテレビＣＭを流したあげく…… ▲
【中野注】以下、記事引用ですが、版権の関係で公表できませんのでご容赦下さい。
【お返事】
記事、ありがとうございました。
>いたが、部品不足で年内に５０万台しか製造できないという初歩的なミスをや>らかした。『宣伝で上辺だけは飾ったが、中身がまったく伴っていない』と、
ここまで詳しくはありませんでしたが、部品問題があったのは知っていました。うーん。部品問題で失速するのはどうもいただけません。どうせ失敗するなら、きちんとやって失敗して欲しかった、というのが本音です。
部品問題に限らず、あの広告にしても、ソフトの出し方にしても、サターンの時と質的な面では大きく変わっていませんし、記事で問題にした体質はそのまま残っていますから、いずれにしてもうまく行かなかったでしょうが・・・
発売直前の広告で湯川専務のこんなバージョンがありました。
「CDを出す? よおし、あえておもちゃになってやろうじゃないか。
しかし、そんなことより、こんなことは言わなくても良いのか?・・・」
とリストアップしたのが、インターネットや対戦通信・・・「そんなこと、言わなくてもいいよ・・」とつぶやいたのは、テレビの前の私でした (笑)
こうなると逆に応援したくなってしまいます (笑)今書いている家庭用ゲームのソフトの冒頭は (発表は先になりますが)、小枝さんの情報をベースにしています。ありがとうございました。
【小枝さんからのお返事】
ドリームキャスト、ずいぶんいろんなバージョンのＣＭがあるんですね。あまりテレビを見ていないので、ついて行けません・・・。
（【中野注】微妙な内容なので当社で編集いたしました）
セガマニアらしき友達談です。その彼はどうしても今回の（も？）失敗を認めたがりません。ああいうユーザを筆頭に買い支えられているのですね。
> 認めたがりません。ああいうユーザを筆頭に買い支えられているのですね。
そういう意味では、セガがうらやましいです。早く、セガも熱烈ファンに報いてあげて欲しいな、と思うのですが。
「私はこう見る」全体について
早速読了致しました。 「面白かった」だけでは月並みな感想になりますが。私が感じたのは、紹介されている様々な理論が実際に使える道具なんだな、とうことです。プロダクトコーン理論にしろ、DCCM理論にしろ、非常にわかりやすく、かつ有用なものであるだけでなく、すぐにでも活用できそうなことがもっとも感銘を受けた点です。 エーカーのブランド理論など、理論としては精緻で、壮大なものではありますが、実践ではとても使う気になれません。使えなければ理論の価値は低くなってしまうと思いますし、この点で実践的なランチェスター理論をベースにした理論の活用容易性というものをはじめて知った気がしました。ランチェスター戦略については、表面的になぞっただけでしたが、これから本格的に勉強してみようと思います。 とにかく、私もマーケティングの本は山ほど読んできましたが、他の本ではなかなか見られないオリジナリティあふれるさまざまな理論、考え方を知ることができて大満足です。本当にありがとうございました。 八田氏の執筆された６章も、私が代理店在籍中ということもあり、うなずける点が多々ありました。幸い、私の会社はダイレクトマーケティング専門のため、見込み客獲得数、コンバージョン率、リテンション率といった広告成果を常に求めているという点で、企業のマーケティングニーズとクリエイティブの乖離が比較的小さいと自負しておりますが。 （質問1） 51ページの購入モデルの図として、３つのモデルが図示されていますが、本文の説明とこの図がもうひとつしっくりこない印象を受けました。私の理解不足だと思いますが。急ぎませんが、補足説明いただければ助かります。 （質問2） 本書のタイトルも、十分検討された上でつけられたかと思いますが、幅広い読者（主にビジネスマン）に受け入れられることを狙われたのでしょうか？ 内容的には、わかりやすいものに仕上がっているとはいえ、かなり高度な内容が含まれておりますし、例えば「最新ブランドマーケティング戦略」的なちょっと固めのタイトルが良かったのでは・・・というのが私の意見です。（ｘｘｘブランド戦略というタイトルは最近やたら多いので、差別性の観点からはよくないとは思いますが） 【お返事】 >かつ有用なものであるだけでなく、すぐにでも活用できそうなことが>もっとも感銘を受けた点です。 ありがとうございます。元が実務家なものですから、「そのままでは使えない理論は、使えるようにする」というのが身体に染み込んでいます。また、実際、本書の理論は、メーカー時代に金にあかして実験済みのものがほとんどですから、理論のための理論ではない、という点でも特徴あるものです。 > エーカーのブランド理論など、理論としては精緻で、壮大なものでは>ありますが、実践ではとても使う気になれません。 同感です。一方で、アーカーのような人がいるからこそ、私のような実務家出身のコンサルタントが、基本原則から外れた間違いを犯さなくても済む、という利点があります。そういう意味では、田岡さんのランチェスター戦略は実践の観点からの私の教科書であり、コトラーのマーケティング・マネジメントは論理の観点からのバイブルなのです。私の数々の理論は、学究分野での研究者と実務者の架け橋のような存在になれば嬉しい、というポジションで造ったものです。 >この点で実践的なランチェスター>理論をベースにした理論の活用容易性というものをはじめて知った気が>しました。 はい。ランチェスター戦略は実践的という意味でも、実に素晴らしいマーケティング戦略体系です。 時代とともに、若干古くささが出てしまいましたが、ちょっと見方を変えるだけで、今でも十二分に使えます。書店ではマーケティングではなくセールスのコーナーに置いてあり、セールス分野での理論書になってしまった感があります。そのために今の若いマーケティング担当者の目に触れないのが残念です。 > とにかく、私もマーケティングの本は山ほど読んできましたが、他の本では>なかなか見られないオリジナリティあふれるさまざまな理論、考え方を>知ることができて大満足です。本当にありがとうございました。 そう言って頂いて本当に光栄です。まだまだ至らないところがたくさんありますので、第2弾を早く書きたいと思っています。3部作でスタートしたこともあり、ネタはあるのですが、時間が取れなかったというのが実状です。その時には、松屋さんを始め、皆さんのご意見をもっと取り入れた内容にしたいと考えています。 > 八田氏の執筆された６章も、私が代理店在籍中ということもあり、うなずける>点が多々ありました。 この章は、代理店の方に評判がいいです (笑)特に、営業とクリエイティブ部門の方々です。考えようによっては代理店批判なのですが、良い意味で捉えて頂いているようです。 >求めているという点で、企業のマーケティングニーズとクリエイティブの乖離が>比較的小さいと自負しておりますが。 そうですね。ダイレクトマーケティングの分野は比較的新しいので、妙な習慣や垢のようなものがない、という利点があるのは常々感じています。 ---------------------------------- > 51ページの購入モデルの図として、３つのモデルが図示されていますが、 >本文の説明とこの図がもうひとつしっくりこない印象を受けました。私の >理解不足だと思いますが。急ぎませんが、補足説明いただければ助かります。 3つの図のうち、一番上は普通の DAGMAR 理論に基づく生活者行動ですよね。 2つ目の図は、レギュラーユーザーの心理過程です。網点の真ん中の線はないものとして考えた方がわかりやすいかも知れません。 つまり、いつもマイルドセブンを買っている人は、 【知名】=マイルドセブンが自販機にある 【理解】=マイルドセブンは吸いやすくて、軽くもなく重くもない丁度良い吸い心地のたばこである。また、サラリーマンの私が吸っていても、客先で「生意気なヤツ」などと反感を買うこともない・・・・・ などと、DAGMARのステップをいちいち意識しながら自販機のボタンを押しているわけではありません。「あっ、マイルドセブンがあったな」と一瞬にして選び、ボタンを押します。 つまり、DAGMARで言うところの【知名】(=自販機にあった) は意識しますが、【理解】【好意】などのステップはすっ飛ばして、【レギュラー】(=購入) に走ります。周囲の黒いベタの線はその過程を表しています。 イメージ広告は、【知名】【理解】【好意】等のステップを生活者に踏ませることなく、このラインを太くする効果があります。逆に言えば、「なぜ私はこの商品を買っているのだろう」という「余計な」ことを考えさせない効果があるのです。 さて、下位や後発のメーカーが同じイメージ訴求をするとどうなるか。 既に上位メーカーがしいた 【知名】からいきなり【レギュラー】(=購入) の線とモロにぶつかってしまうことになります。そして、上位メーカーの方が線が太いため、下位メーカーは永遠に勝てない、というシナリオになります。 だから、下位メーカーは、改めて、【知名】【理解】【好意】等のステップを踏ませることで、生活者のサイクルを正常に戻すために「下位メーカーの商品を買う理由」を明示する方が有利なのです。 補足説明、ご理解頂けたでしょうか。 ---------------------------------- >（ｘｘｘブランド戦略というタイトルは最近やたら多いので、差別性の観点からは>よくないとは思いますが） タイトルについてはかなりの議論がありました。発行が遅れたのも、それが理由です。ポイントは、発行元であるジャパンミックスの企業力です。要するに、差別性がないと他のビジネス系の出版社に勝てず、書店で置いてもらえないのです。本書のオリジナルは「ランチェスター戦略を超えて」というタイトルでしたが、その判断も発行元の企業力を勘案したからです。前回は計算どおりランチェスター戦略のコーナーに置かれ、かなり効果的でした。 が、唯一の誤算は、ランチェスター戦略が大型書店ではセールスのコーナーに常置されていたことでした (笑)。マーケティングの担当部長をターゲットにして本を書いたのに、セールスの方々が買ってくれたケースが実に多かったのです (笑) オリジナルがかなり売れたのにタイトルを変えたのも、その経験を踏まえたからです。また、ランチェスター戦略の話題性が4年前より少なくなっていたのがタイトル変更の第2の理由でした。 この差別化はかなり徹底しており、帯がある状態で背表紙を見ると、私の名前が隠れて見えません (笑)。その代わり長岡実氏の字があたかも著者のように配置されています。私の名前で売れる本ではありませんから、まったく気にしていません。割り切っています。 【松尾さんからのお返事】 確かに、マーケティング関連のところに置いてありますね。この本がたくさんの方に読まれることを願っています。
早速読了致しました。
「面白かった」だけでは月並みな感想になりますが。私が感じたのは、紹介されている様々な理論が実際に使える道具なんだな、とうことです。プロダクトコーン理論にしろ、DCCM理論にしろ、非常にわかりやすく、かつ有用なものであるだけでなく、すぐにでも活用できそうなことがもっとも感銘を受けた点です。
エーカーのブランド理論など、理論としては精緻で、壮大なものではありますが、実践ではとても使う気になれません。使えなければ理論の価値は低くなってしまうと思いますし、この点で実践的なランチェスター理論をベースにした理論の活用容易性というものをはじめて知った気がしました。ランチェスター戦略については、表面的になぞっただけでしたが、これから本格的に勉強してみようと思います。
とにかく、私もマーケティングの本は山ほど読んできましたが、他の本ではなかなか見られないオリジナリティあふれるさまざまな理論、考え方を知ることができて大満足です。本当にありがとうございました。
八田氏の執筆された６章も、私が代理店在籍中ということもあり、うなずける点が多々ありました。幸い、私の会社はダイレクトマーケティング専門のため、見込み客獲得数、コンバージョン率、リテンション率といった広告成果を常に求めているという点で、企業のマーケティングニーズとクリエイティブの乖離が比較的小さいと自負しておりますが。
（質問1）
51ページの購入モデルの図として、３つのモデルが図示されていますが、本文の説明とこの図がもうひとつしっくりこない印象を受けました。私の理解不足だと思いますが。急ぎませんが、補足説明いただければ助かります。
（質問2）
本書のタイトルも、十分検討された上でつけられたかと思いますが、幅広い読者（主にビジネスマン）に受け入れられることを狙われたのでしょうか？
内容的には、わかりやすいものに仕上がっているとはいえ、かなり高度な内容が含まれておりますし、例えば「最新ブランドマーケティング戦略」的なちょっと固めのタイトルが良かったのでは・・・というのが私の意見です。（ｘｘｘブランド戦略というタイトルは最近やたら多いので、差別性の観点からはよくないとは思いますが）
>かつ有用なものであるだけでなく、すぐにでも活用できそうなことが>もっとも感銘を受けた点です。
ありがとうございます。元が実務家なものですから、「そのままでは使えない理論は、使えるようにする」というのが身体に染み込んでいます。また、実際、本書の理論は、メーカー時代に金にあかして実験済みのものがほとんどですから、理論のための理論ではない、という点でも特徴あるものです。
> エーカーのブランド理論など、理論としては精緻で、壮大なものでは>ありますが、実践ではとても使う気になれません。
同感です。一方で、アーカーのような人がいるからこそ、私のような実務家出身のコンサルタントが、基本原則から外れた間違いを犯さなくても済む、という利点があります。そういう意味では、田岡さんのランチェスター戦略は実践の観点からの私の教科書であり、コトラーのマーケティング・マネジメントは論理の観点からのバイブルなのです。私の数々の理論は、学究分野での研究者と実務者の架け橋のような存在になれば嬉しい、というポジションで造ったものです。
>この点で実践的なランチェスター>理論をベースにした理論の活用容易性というものをはじめて知った気が>しました。
はい。ランチェスター戦略は実践的という意味でも、実に素晴らしいマーケティング戦略体系です。
時代とともに、若干古くささが出てしまいましたが、ちょっと見方を変えるだけで、今でも十二分に使えます。書店ではマーケティングではなくセールスのコーナーに置いてあり、セールス分野での理論書になってしまった感があります。そのために今の若いマーケティング担当者の目に触れないのが残念です。
> とにかく、私もマーケティングの本は山ほど読んできましたが、他の本では>なかなか見られないオリジナリティあふれるさまざまな理論、考え方を>知ることができて大満足です。本当にありがとうございました。
そう言って頂いて本当に光栄です。まだまだ至らないところがたくさんありますので、第2弾を早く書きたいと思っています。3部作でスタートしたこともあり、ネタはあるのですが、時間が取れなかったというのが実状です。その時には、松屋さんを始め、皆さんのご意見をもっと取り入れた内容にしたいと考えています。
> 八田氏の執筆された６章も、私が代理店在籍中ということもあり、うなずける>点が多々ありました。
この章は、代理店の方に評判がいいです (笑)特に、営業とクリエイティブ部門の方々です。考えようによっては代理店批判なのですが、良い意味で捉えて頂いているようです。
>求めているという点で、企業のマーケティングニーズとクリエイティブの乖離が>比較的小さいと自負しておりますが。
そうですね。ダイレクトマーケティングの分野は比較的新しいので、妙な習慣や垢のようなものがない、という利点があるのは常々感じています。
----------------------------------
> 51ページの購入モデルの図として、３つのモデルが図示されていますが、
>本文の説明とこの図がもうひとつしっくりこない印象を受けました。私の
>理解不足だと思いますが。急ぎませんが、補足説明いただければ助かります。
3つの図のうち、一番上は普通の DAGMAR 理論に基づく生活者行動ですよね。
2つ目の図は、レギュラーユーザーの心理過程です。網点の真ん中の線はないものとして考えた方がわかりやすいかも知れません。
つまり、いつもマイルドセブンを買っている人は、
【知名】=マイルドセブンが自販機にある
【理解】=マイルドセブンは吸いやすくて、軽くもなく重くもない丁度良い吸い心地のたばこである。また、サラリーマンの私が吸っていても、客先で「生意気なヤツ」などと反感を買うこともない・・・・・
などと、DAGMARのステップをいちいち意識しながら自販機のボタンを押しているわけではありません。「あっ、マイルドセブンがあったな」と一瞬にして選び、ボタンを押します。
つまり、DAGMARで言うところの【知名】(=自販機にあった) は意識しますが、【理解】【好意】などのステップはすっ飛ばして、【レギュラー】(=購入) に走ります。周囲の黒いベタの線はその過程を表しています。
イメージ広告は、【知名】【理解】【好意】等のステップを生活者に踏ませることなく、このラインを太くする効果があります。逆に言えば、「なぜ私はこの商品を買っているのだろう」という「余計な」ことを考えさせない効果があるのです。
さて、下位や後発のメーカーが同じイメージ訴求をするとどうなるか。
既に上位メーカーがしいた
の線とモロにぶつかってしまうことになります。そして、上位メーカーの方が線が太いため、下位メーカーは永遠に勝てない、というシナリオになります。
だから、下位メーカーは、改めて、【知名】【理解】【好意】等のステップを踏ませることで、生活者のサイクルを正常に戻すために「下位メーカーの商品を買う理由」を明示する方が有利なのです。
補足説明、ご理解頂けたでしょうか。
>（ｘｘｘブランド戦略というタイトルは最近やたら多いので、差別性の観点からは>よくないとは思いますが）
タイトルについてはかなりの議論がありました。発行が遅れたのも、それが理由です。ポイントは、発行元であるジャパンミックスの企業力です。要するに、差別性がないと他のビジネス系の出版社に勝てず、書店で置いてもらえないのです。本書のオリジナルは「ランチェスター戦略を超えて」というタイトルでしたが、その判断も発行元の企業力を勘案したからです。前回は計算どおりランチェスター戦略のコーナーに置かれ、かなり効果的でした。
が、唯一の誤算は、ランチェスター戦略が大型書店ではセールスのコーナーに常置されていたことでした (笑)。マーケティングの担当部長をターゲットにして本を書いたのに、セールスの方々が買ってくれたケースが実に多かったのです (笑)
オリジナルがかなり売れたのにタイトルを変えたのも、その経験を踏まえたからです。また、ランチェスター戦略の話題性が4年前より少なくなっていたのがタイトル変更の第2の理由でした。
この差別化はかなり徹底しており、帯がある状態で背表紙を見ると、私の名前が隠れて見えません (笑)。その代わり長岡実氏の字があたかも著者のように配置されています。私の名前で売れる本ではありませんから、まったく気にしていません。割り切っています。
【松尾さんからのお返事】
確かに、マーケティング関連のところに置いてありますね。この本がたくさんの方に読まれることを願っています。
『私はこう見る』楽しく拝見させていただきました。 あれで、まだ押さえてるの？結構、と言うかかなり過激！クライアントと喧嘩になりません？『ダメなものはダメ！』って言ってましたからね〜。まあ。森さんらしいか。 読者の反応もけっこう”熱い”のではないですか？いろんな人に見てもらえて、反応が帰ってくると言うのはやはり、やりがいのあることでしょうね。”モクモク”と吸殻の山を築きながら、キーをたたく森さんの姿が目に浮かぶようです（笑） 【中野注】阿部さんは代表のお友達です。 【お返事】 ありがとうございます。ご覧のとおり、読者の声などではかなり評判がいいのですが、サイレントマジョリティというのが一番恐くて、他の方はどう思っているんだろうか、というのが一番の関心事でしたので、安心しました。 >あれで、まだ押さえてるの？結構、と言うかかなり過激！>クライアントと喧嘩になりません？ はははは。クレームが来るようになったら一人前です (笑) >『ダメなものはダメ！』って言ってましたからね〜。>まあ。森さんらしいか。 はい (笑)。これが私の持ち味です (笑) >いろんな人に見てもらえて、反応が帰ってくると言うのは>やはり、やりがいのあることでしょうね。 単純に「楽しくて、おもしろい」ですよ (^^)v >”モクモク”と吸殻の山を築きながら、キーをたたく>森さんの姿が目に浮かぶようです（笑） 原稿はモバイルギアで主に書いているので、”モクモク”はないです (笑)ただ、読者の声への返事はオフィスですから、いつも以上に吸殻の山ですが (^^;;
『私はこう見る』楽しく拝見させていただきました。
あれで、まだ押さえてるの？結構、と言うかかなり過激！クライアントと喧嘩になりません？『ダメなものはダメ！』って言ってましたからね〜。まあ。森さんらしいか。
読者の反応もけっこう”熱い”のではないですか？いろんな人に見てもらえて、反応が帰ってくると言うのはやはり、やりがいのあることでしょうね。”モクモク”と吸殻の山を築きながら、キーをたたく森さんの姿が目に浮かぶようです（笑）
【中野注】阿部さんは代表のお友達です。
ありがとうございます。ご覧のとおり、読者の声などではかなり評判がいいのですが、サイレントマジョリティというのが一番恐くて、他の方はどう思っているんだろうか、というのが一番の関心事でしたので、安心しました。
>あれで、まだ押さえてるの？結構、と言うかかなり過激！>クライアントと喧嘩になりません？
はははは。クレームが来るようになったら一人前です (笑)
>『ダメなものはダメ！』って言ってましたからね〜。>まあ。森さんらしいか。
はい (笑)。これが私の持ち味です (笑)
>いろんな人に見てもらえて、反応が帰ってくると言うのは>やはり、やりがいのあることでしょうね。
単純に「楽しくて、おもしろい」ですよ (^^)v
>”モクモク”と吸殻の山を築きながら、キーをたたく>森さんの姿が目に浮かぶようです（笑）
原稿はモバイルギアで主に書いているので、”モクモク”はないです (笑)ただ、読者の声への返事はオフィスですから、いつも以上に吸殻の山ですが (^^;;
「私はこう見る」全体について 【読者の声・全文掲載版】
たった今『「私はこう見る」読者の声・全文掲載版』を読み終えた所です。これは非常に面白い。ある意味本文以上に面白いです。 幾つか気になったので質問させて下さい。文中二回目のお便りとか、初のお便りとか、前よりも成長が見受けられますとか、今さっき加入の報告を受けて驚いている所ですとか、何やらかなり購読者に対して様々な情報を持っているようなのですが、全員に対してチェック情報を持っているのですか？ かなりな数になると思うのですが。非難の意味でなくて、ただ単純に驚きを覚えたもので。このメールマガジンの製作者側の意図があくまで「情報収集」という点に込められているようで、そこまでするのかと畏怖の念に駆られた訳です。 だとしたらアンケートのお手伝いでもした方が良いんでしょうね。返事と言う点でも無茶苦茶気合乗りしているようですし。 私がアンケート集計というので気になるのがこの返事と言う点です。世の中アンケートは数多くありますが、それに対するリアクションは実に貧困な気がします。私にとってアンケート観は、悪いものではなく、寧ろ好感の持てるので、やるからには気合を込めます。読む方はどう分析してくれるんだろう、って期待をするので。 それなのになんの無しのつぶてな場合が多い。どうしてなんだー、と叫ぶ場合が多い訳です。 取り敢えずアンケートには答えていませんが。 【お返事】 >たった今『「私はこう見る」読者の声・全文掲載版』を読み終えた所です。>これは非常に面白い。ある意味本文以上に面白いです。 ボリュームが多かったので、大変だったでしょう。でも、断片的な声をまとめると別個の価値がでてきます。そういう意味で、独立したメールマガジンにしたのは正解だったのだと思います。 >何やらかなり購読者に対して様々な情報を持っているようなのですが、>全員に対してチェック情報を持っているのですか？ >込められているようで、そこまでするのかと畏怖の念に駆られた訳です。 あっ、いえ、そんな大層なものではありません。皆さんの情報は購読の申込にしても、メールのやり取りにしても、感想のフォーム送信にしても、1つのメールソフト (EudoraPro です) に収納し、自社の LAN サーバーに置いてあるので、返信を受け取ったときにメールアドレスで「検索」するだけで、その人の軌跡がわかるだけです。 で、なぜ検索をするかというと、その方だけのメールを書きたいから、という単純な理由です。すでに何人かの方達は名前を覚えているので、その人だけにあてたメールが書けますが、そうでない人たちは検索すると「あっ、あの時、こう言っていた人だ」と思い出します。それで初めて「あの時はこうでしたよね」とお話しができます。 なぜ、その方だけのメールを書きたいか、というのも簡単です。私がそういうメールをもらうと嬉しいからです。また、そういうやりとりをすれば、話がいつまでも同じところにとどまることもありません。話題が違っても、メールのやり取りする度に前に前にと進んでいきます。そのうち、何回か意識して検索していると自然にその方の名前も性格も覚えてしまいます。 従って、特に他の用途や他意はありませんし、特殊なことをしている、という意識もないのが実状です。 >だとしたらアンケートのお手伝いでもした方が良いんでしょうね。 それとは別にアンケートのお手伝いは是非お願いいたします。読者アンケートは記事執筆の羅針盤です。これがなければ、今の「私はこう見る」はなかった、といっても過言ではありません。読者プロフィールも同様に、どんな方がいらっしゃるのかが、わかる、わからないで、記事の書き方がまったく変わります。格好だけの問題はありません。本当に「皆さんのアンケートが『私はこう見る』を作っている」と思っています。 >世の中アンケートは数多くありますが、それに対するリアクションは実に>貧困な気がします。 すみません。通常業務でのアンケート調査では、私もなしのつぶてです。というより、なしのつぶてでなければならないのです。調査を担当するものが私情を表明することは許されません。その答えは、新商品なり、商品改善なり、広告開発などで表す、というのが本道だからです。 小説家は小説の中身で読者とコミュニケーションをとる、という姿勢と同じだと思っていただいて結構です (小説家個人がメディアなどで補足のコミュニケーションをすることも最近は多いですが)。もちろん、それぞれの回答者に返事を出す手間、という問題もあります。読者からの声が500人も一辺に来てしまうと、さすがに私も返事は書けません。 >取り敢えずアンケートには答えていませんが。 ということで、よろしく回答をお願いいたします。
たった今『「私はこう見る」読者の声・全文掲載版』を読み終えた所です。これは非常に面白い。ある意味本文以上に面白いです。
幾つか気になったので質問させて下さい。文中二回目のお便りとか、初のお便りとか、前よりも成長が見受けられますとか、今さっき加入の報告を受けて驚いている所ですとか、何やらかなり購読者に対して様々な情報を持っているようなのですが、全員に対してチェック情報を持っているのですか？
かなりな数になると思うのですが。非難の意味でなくて、ただ単純に驚きを覚えたもので。このメールマガジンの製作者側の意図があくまで「情報収集」という点に込められているようで、そこまでするのかと畏怖の念に駆られた訳です。
だとしたらアンケートのお手伝いでもした方が良いんでしょうね。返事と言う点でも無茶苦茶気合乗りしているようですし。
私がアンケート集計というので気になるのがこの返事と言う点です。世の中アンケートは数多くありますが、それに対するリアクションは実に貧困な気がします。私にとってアンケート観は、悪いものではなく、寧ろ好感の持てるので、やるからには気合を込めます。読む方はどう分析してくれるんだろう、って期待をするので。
それなのになんの無しのつぶてな場合が多い。どうしてなんだー、と叫ぶ場合が多い訳です。
取り敢えずアンケートには答えていませんが。
>たった今『「私はこう見る」読者の声・全文掲載版』を読み終えた所です。>これは非常に面白い。ある意味本文以上に面白いです。
ボリュームが多かったので、大変だったでしょう。でも、断片的な声をまとめると別個の価値がでてきます。そういう意味で、独立したメールマガジンにしたのは正解だったのだと思います。
>何やらかなり購読者に対して様々な情報を持っているようなのですが、>全員に対してチェック情報を持っているのですか？
>込められているようで、そこまでするのかと畏怖の念に駆られた訳です。
あっ、いえ、そんな大層なものではありません。皆さんの情報は購読の申込にしても、メールのやり取りにしても、感想のフォーム送信にしても、1つのメールソフト (EudoraPro です) に収納し、自社の LAN サーバーに置いてあるので、返信を受け取ったときにメールアドレスで「検索」するだけで、その人の軌跡がわかるだけです。
で、なぜ検索をするかというと、その方だけのメールを書きたいから、という単純な理由です。すでに何人かの方達は名前を覚えているので、その人だけにあてたメールが書けますが、そうでない人たちは検索すると「あっ、あの時、こう言っていた人だ」と思い出します。それで初めて「あの時はこうでしたよね」とお話しができます。
なぜ、その方だけのメールを書きたいか、というのも簡単です。私がそういうメールをもらうと嬉しいからです。また、そういうやりとりをすれば、話がいつまでも同じところにとどまることもありません。話題が違っても、メールのやり取りする度に前に前にと進んでいきます。そのうち、何回か意識して検索していると自然にその方の名前も性格も覚えてしまいます。
従って、特に他の用途や他意はありませんし、特殊なことをしている、という意識もないのが実状です。
>だとしたらアンケートのお手伝いでもした方が良いんでしょうね。
それとは別にアンケートのお手伝いは是非お願いいたします。読者アンケートは記事執筆の羅針盤です。これがなければ、今の「私はこう見る」はなかった、といっても過言ではありません。読者プロフィールも同様に、どんな方がいらっしゃるのかが、わかる、わからないで、記事の書き方がまったく変わります。格好だけの問題はありません。本当に「皆さんのアンケートが『私はこう見る』を作っている」と思っています。
>世の中アンケートは数多くありますが、それに対するリアクションは実に>貧困な気がします。
すみません。通常業務でのアンケート調査では、私もなしのつぶてです。というより、なしのつぶてでなければならないのです。調査を担当するものが私情を表明することは許されません。その答えは、新商品なり、商品改善なり、広告開発などで表す、というのが本道だからです。
小説家は小説の中身で読者とコミュニケーションをとる、という姿勢と同じだと思っていただいて結構です (小説家個人がメディアなどで補足のコミュニケーションをすることも最近は多いですが)。もちろん、それぞれの回答者に返事を出す手間、という問題もあります。読者からの声が500人も一辺に来てしまうと、さすがに私も返事は書けません。
>取り敢えずアンケートには答えていませんが。
ということで、よろしく回答をお願いいたします。
やはり相当な量でした、読者の声全部バージョン。これから増加するのが楽しみなような恐いような・・・。 とにかく、「ウラ・本記事」といいましょうか、自分だけでは気づかない視点で本記事を再読できるようなところがとてもいいです。それも、森さんがすべてのメールに丁寧なお返事を書かれているからですね。読むだけでもあれだけ時間がかかったのに、返事を書くのは・・・想像を絶します。 森さんがおっしゃっているように、楽しめなければとても無理な量と質ですね。また、これだけ積極的な読者さんが集まっているというのもすごいことだと思いました。 これからも楽しみにしていますので、よろしくお願いします。忙しい年末を迎えられているようですが、お体に気をつけてムリして下さい（笑）。それでは。 【お返事】 >やはり相当な量でした、読者の声全部バージョン。>これから増加するのが楽しみなような恐いような・・・。 でしょ (笑)だから、別マガジンにしたのですが・・・それでもあの量、とんでもないです (笑)さすがに、配信直後は5人ほど解除していました。無理もありません。あんな量が届くとは思っていなかったでしょうから (笑) >とにかく、「ウラ・本記事」といいましょうか、>自分だけでは気づかない視点で本記事を再読できるようなところが>とてもいいです。 そうなんです。それぞれの声をまとめると、別マガジンにするだけの価値をちゃんと持ってくるコンテンツなんです。面白いですよね。BBS のような形にしなくて良かったなと本当に思っています。問題は量だけで (笑) でも考えようによっては、雑誌10〜15ページ分くらいですから、文字量としてはそう多くはないんです。ただ、メールで読むと行間や写真などの遊びがない分、読みにくさ全開です (笑) >時間がかかったのに、返事を書くのは・・・想像を絶します。>森さんがおっしゃっているように、楽しめなければとても>無理な量と質ですね。 さすがに今回は仕事が急変して、初めて皆さんをお待たせしてしまいました。本当にごめんなさい。 >また、これだけ積極的な読者さんが集まっているというのも>すごいことだと思いました。 それが一番嬉しいです。私の原動力は本当に読者の方々です。記事を書いているときも、いい意味で「こんなこと書いたら、小枝さんにああ言われるだろうな」とか「こうすると多分読者の感想数が2倍返ってくるだろうな」などと思いながら、キーボートを打っています。みなさんに迎合するのではありません。良い意味で読者の皆さんを裏切ったり、ツボをついたりすることが楽しいんです。商品開発をするのとまったく同じ感覚です。 積極的な読者さんといえば、小枝さんは最先端です (笑) >忙しい年末を迎えられているようですが、>お体に気をつけてムリして下さい（笑）。 うっ? (笑)年も年ですから、うまくやります (笑)
やはり相当な量でした、読者の声全部バージョン。これから増加するのが楽しみなような恐いような・・・。
とにかく、「ウラ・本記事」といいましょうか、自分だけでは気づかない視点で本記事を再読できるようなところがとてもいいです。それも、森さんがすべてのメールに丁寧なお返事を書かれているからですね。読むだけでもあれだけ時間がかかったのに、返事を書くのは・・・想像を絶します。
森さんがおっしゃっているように、楽しめなければとても無理な量と質ですね。また、これだけ積極的な読者さんが集まっているというのもすごいことだと思いました。
これからも楽しみにしていますので、よろしくお願いします。忙しい年末を迎えられているようですが、お体に気をつけてムリして下さい（笑）。それでは。
>やはり相当な量でした、読者の声全部バージョン。>これから増加するのが楽しみなような恐いような・・・。
でしょ (笑)だから、別マガジンにしたのですが・・・それでもあの量、とんでもないです (笑)さすがに、配信直後は5人ほど解除していました。無理もありません。あんな量が届くとは思っていなかったでしょうから (笑)
>とにかく、「ウラ・本記事」といいましょうか、>自分だけでは気づかない視点で本記事を再読できるようなところが>とてもいいです。
そうなんです。それぞれの声をまとめると、別マガジンにするだけの価値をちゃんと持ってくるコンテンツなんです。面白いですよね。BBS のような形にしなくて良かったなと本当に思っています。問題は量だけで (笑)
でも考えようによっては、雑誌10〜15ページ分くらいですから、文字量としてはそう多くはないんです。ただ、メールで読むと行間や写真などの遊びがない分、読みにくさ全開です (笑)
>時間がかかったのに、返事を書くのは・・・想像を絶します。>森さんがおっしゃっているように、楽しめなければとても>無理な量と質ですね。
さすがに今回は仕事が急変して、初めて皆さんをお待たせしてしまいました。本当にごめんなさい。
>また、これだけ積極的な読者さんが集まっているというのも>すごいことだと思いました。
それが一番嬉しいです。私の原動力は本当に読者の方々です。記事を書いているときも、いい意味で「こんなこと書いたら、小枝さんにああ言われるだろうな」とか「こうすると多分読者の感想数が2倍返ってくるだろうな」などと思いながら、キーボートを打っています。みなさんに迎合するのではありません。良い意味で読者の皆さんを裏切ったり、ツボをついたりすることが楽しいんです。商品開発をするのとまったく同じ感覚です。
積極的な読者さんといえば、小枝さんは最先端です (笑)
>忙しい年末を迎えられているようですが、>お体に気をつけてムリして下さい（笑）。
うっ? (笑)年も年ですから、うまくやります (笑)
それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。
お名前 電子メールアドレス誰に対してのご意見かを明記して下さい
ご意見・コメント