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他の読者の方々の中にも、同じご意見を持った方がいらっしゃるかも知れません。自分の考えをまとめるための参考になる場合もあります。だから、「読者の声」は大事にしたいと考えています。
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陳列・ディスプレイ・選ぶもの？【書店業】99.5.15掲載【その6】

<塩手さん>　【思考過程にあわせることがどれだけ大事なのか】 　　　　　　 　「かなりおもしろい」99.6.6

今回の記事は、補足であったにしろ、あらためて森様の主張が込められていたと感じました。
「陳列とは何か。人の選択の思考過程にあわせることがどれだけ大事なのか」
この文章で、ニーズヒエラルキーをもう一度復習してしまいました。

森様へケンカ腰のメールを送った読者は、自分の行動を分析できていないようですね（笑）
かくいう私も、”陳列はぶらぶら購入でこそ必要なもの”という言葉にはあらためて”うんうん”うなづいてしまいました。

スーパーでの買い物も、カタログでの通販も、なにげなく眺めて買う事も多いんですよね。そこで、人の思考過程を考えグループ化をうまく行い、陳列できていれば、消費者は悩む事なく欲求にまかせて行動できちゃうんですよね。

私なりに整理してみますと、

・目的を持って行動している場合、一目でフロア等の全体が分かる事が重要
・ぶらぶら行動している場合、何があるところなのか一目で分かる事が重要

となってしまいます。

シンプルがベストって事で、森様の言っている通りなんですよね。

目的は、売上なんで、”集客数×客単価”をそれぞれ高めるための戦略が、森様の専門であるマーケティングなんですよね。

で、今回の陳列の話しは、客単価を高める話しだと、私は解釈いたしまして、客単価を高めるためには、

1.目的のものがすぐに取り出せるようになっているか？
2.目的のものを探す間のぶらぶら行動時に、分かりやすく陳列され、何か訴えてくるものがすぐ分かる。
3.満足に購入を終えると、次はリピーターになる？

と集客にもつながってしまいました。
私の単純な脳だと簡単にまとめてしまいます（笑）

また今回も足りない頭を鍛えさせて頂きました。
それでは、お体に気をつけて頑張って下さい。

---

【お返事】

>「陳列とは何か。人の選択の思考過程にあわせることがどれだけ大事なのか」
>この文章で、ニーズヒエラルキーをもう一度復習してしまいました。

塩手さんのそういうところが大変良いです。
このメールマガジンは基本的には読み捨てを目的として書いていますが、そのように折りある毎に読み返すのは、自分の考え方の確認や感じ方を理論変換するのに大事だと思います。

>森様へケンカ腰のメールを送った読者は、自分の行動を分析でき
>ていないようですね（笑）

いえ、自分の分析はきっちりされているようでした。
でも、他人の分析ができていないのがちょっと不足でした。
もちろん、一番の問題は、舌足らずの私の記事ですが。

>スーパーでの買い物も、カタログでの通販も、なにげなく眺めて
>買う事も多いんですよね。そこで、人の思考過程を考えグループ化
>をうまく行い、陳列できていれば、消費者は悩む事なく欲求に
>まかせて行動できちゃうんですよね。

そのとおりです。
もうちょっと補足すると、人間は陳列を見ているとき、たったの0.2秒しか商品に目を落としていません。そして、次の0.2秒で、その商品を無視して次の商品に目を移すか、その商品をもっと知るために手に取るかを決めます。

ここで、問題なのは、隣り合った商品がまったく違う性質のものだと、その都度思考を切り替えなければならないので、疲れてしまうんです。
一方、似た性質を持った商品だと、比較がしやすい。だから、自分にとって、おもしろそうかどうかを瞬時に判断するのに、グループ化して、類似のものを並べるのはは必須条件なのです。

>・目的を持って行動している場合、一目でフロア等の全体が分かる事が重要
>・ぶらぶら行動している場合、何があるところなのか一目で分かる事が重要

大正解です。
座布団5枚!! (笑)

環境汚染された森林を調査するとき、ひとつ一つの森林をしらみつぶしにあたるのでは、時間も費用もかかりすぎます。そこで、彼らは衛星からの写真を撮り、酸性雨で犯された場所の色が変わるような仕掛けをしておきます。

すると、地球で大雑把に酸性雨の被害がありそうなところとそうでないところが、一瞬にして分かるので、改めてそこを調査するのです。

人間の思考も合理的に目的物を探すため、同様のことを行います。
まさに、「一目でフロア等の全体が分かる事が重要」です。

一方で、ぶらぶら行動の場合は、ブロック発想で「あっ、この辺に面白いものがありそうだ」とあたりをつけます。衛星に対して、ダウジングのようなことをするわけです。

>目的は、売上なんで、”集客数×客単価”をそれぞれ高めるための
>戦略が、森様の専門であるマーケティングなんですよね。

はい。
特に、今回は

(【集客数】-【購入しなかった・できなかった客数】) X 客単価

のうちの、

前者2つをテーマにしています。

>1.目的のものがすぐに取り出せるようになっているか？
>2.目的のものを探す間のぶらぶら行動時に、分かりやすく陳列され、
>　何か訴えてくるものがすぐ分かる。
>3.満足に購入を終えると、次はリピーターになる？

大正解です。

>私の単純な脳だと簡単にまとめてしまいます（笑）

いえ、私も単純な人間なので簡単にまとめないと自分で分からなくなってしまいます (笑)
ロジャースのイノベータ理論は7段階もあるのに、私のは3段階です (笑)

<しょうすけさん>　【生活や購入の機会を与えられすぎて甘えている】 　　　　　　　　　　「かなりおもしろい」99.6.3

オリジナルの記事について
とっても面白かったです。

一番気になったこと。

>私が１ケ月に読む単行本は３０冊程度。雑誌は１５誌をほぼ定期的に購読してい

ちょっと待ってください。
１ケ月に30冊の単行本を読んで、雑誌１５冊読んで、おまけに"私はこう見る"を発行し、読者からのコメントにきちんと返答し、ＰＵＲＥをまとめ、しかも、surfriderさんの電脳市場本舗のポイントはしっかり目を通している。

尊敬の意味を込めて、化け物と呼ばせて頂きたい。

ちゃんと仕事してますか？
・・あ、これも仕事の１部？
どうも、プライベートが思いっきり入っているような気がします。
内容と関係無いコメントで済みません。

気を取りなおして、記事について。
おっしゃっている通り、本屋はそういうものだと思っていました。
ということは、書店を利用するユーザーにも、その販売形態に慣れてしまっているという問題が潜んでいるのですね。

個人的には、家が近いこともありますが、書源・杉並店（本店？）がとってもお勧めです。
余り広いスペースではないですが、はしごでないと取れないような高さまで本棚があり、本の点数でいったら、きっと大型書店並なのでしょう。

１つのジャンル（自動車関係とか、ゲームとか）の書籍、雑誌、雑誌の特集号などが、ほぼ、まとめておいてあるんです。
もちろん、週刊誌・月刊誌は表にも山積みですが、たいがいのジャンルの本がその付近に集まっています。好きなジャンルの書棚の前へ行くと、あ、こんな本も出ているのかと思わずてに取ること多数あり。

しかし、私はなかなか買いません。

かなり読みたくて、手元において永久保存したい時しか。
とても読みたいくらいの時は、図書館に行きます。
やや読みたいときは立ち読みします（書源さん、ごめんなさい）。
どちらでもない時は、はじめから読みません。
でも、振り返ってよっく考えると、書源に行く一番の理由は、夜１２時までやっているていうことでした。

また、こういう種々雑多なものが置いてあると、なんとなくその中を歩き回っておいてある本を見ただけで、今のトレンドに触れられた気になるので。
店員がちょっと無愛想なのですが、逆に、無愛想な分、お客さんが何を求めているのかいつも考えているのかなあ等と好感の上塗りを自分でしてしまっています。
（正直言いますと、無愛想な方が立ち読みはには助かります。）

その書店のライバルは、前にも上げた図書館。
そして強力な第２のライバルが出現。
それは、最近チェーンで増殖している古本屋。
そこの店は、本当にマーケットセグメントをつかんでいるというか・・
安く本が買いたいという。

店員は、だいたいアルバイト君１人。
どんな本があるかなぞつかんでいようがありません。
いつも、レジにふんぞり返ってテレビに夢中。
本の陳列も、文庫本、単行本、雑誌、文芸書、漫画、エロくらいのジャンル分けしかしていません。
ジャンル分け出来る様な店員を雇うお金の分まで本の値段を削っているのでしょうか。
実際、書店に陳列してある本が、半額で売っていました。

また、古本屋が妙に楽しいのは、宝捜し、発見の喜びと共に、その見つけたものの対価が思いのほか安いことから来ているのではないでしょうか。本についてはアーリーアダプターだと思っている自分としては、こんな本がこんなに安く売ってたって知人に話す時は、快感さえ覚えます。
（古本のイノベータ−なのでしょうか？？）

さて、こんなこと書いているうちに、6月１日になってしまい、なんと、補足記事が来てしまいました。
おや、珍しい。
よほどの反応だったのでしょうね。

私としては、コメントが遅くなったのが悔やまれてなりません。
補足記事で読み取れるような意見も、少々感じてました。
先にも書きましたが、確かに書店での探す楽しみはあります。
しかし、先の古本屋であったように、本のサイズで選ぶ顧客（は−い）、値段で選ぶから結果としてサイズが決まってしまう顧客（は−い）もいます。

>万が一、ある大型書店が本を客にとってはほとんど意味がない順番に並べていた
>らどうでしょうか。例えば、入荷日付順です。
>そこには、「ブランド戦略」のとなりに「ファイナルファンタジー８最終攻略」
>「必ずやせるアロエダイエット」が並んでいます。

いいんじゃないでしょうか、ジャンルを問わず、新刊書を押さえておかないと生きていけない新刊マニアにとっては。そんな家族がいたら、同じ書棚の前でだんなが「ブランド戦略」奥さんが「やせる・・」子供が「ファイナル・・」。ほほえましい光景ですね。

補足記事にある通り、本屋が全て同じ陳列をする必要はないのでしょう。
１００円本屋、ストロベリーサイズ専門書店、大きな男の大きな本屋、オーダーメイド専門書店、本のアンテナショップ、自主製作しか置かない本屋、立ち読みのための本屋（入場料が必要。買いたい人は、通常より高いお金を頂きます）などなど。

夢は広がります。こんな本屋があったら楽しいでしょうね。
要は、今の本屋の店舗形態が画一化されて、書店としての努力が足りない。

あ、そんなことが言いたいんじゃなくって、陳列はそれほど大切だってことでしたね。
本屋さんにとらわれ過ぎのコメントになってしまいました。

ただ、日本人は、生活や購入の機会を与えられすぎて甘えているんじゃないかとも感じます。
ここらへんは、マーケティングと生活者責任の境目になるのでしょうね。

数年後か数十年後、こんな老人のささやきが聞こえてきそうです。

昔は苦労して本屋の隅々まで本を探して歩き回ったもんじゃ。
それが今じゃどうだ、欲しい本のジャンルを選ぶだけで、家にいながら本の一覧が届き、その中から選べば届けてくれる様になっちまった、便利になり過ぎなんじゃなかろーかのう？

あ、記事自体、文章の構成とか、今回問題があったとはとても思えません。
とっても面白かったです。

---

【お返事】

>尊敬の意味を込めて、化け物と呼ばせて頂きたい。

ありがとうございます。最高の賛辞です (笑)
ただ、本は斜め読みです。
面白い部分にぶち当たったときは精読しますし、それが3ケ所以上あった本は初めから通読します。

>ちゃんと仕事してますか？

はい。会社はとりあえず健全な経営状態を保っています (笑)
で、先日公開したA タイム表のとおりに動いていますけど (笑)

>・・あ、これも仕事の１部？
>どうも、プライベートが思いっきり入っているような気がします。

私の場合、元々、仕事とプライベートがあいまいなので、良く分かりません (笑)
仕事は好きでやってますし。

-----------------------

>余り広いスペースではないですが、はしごでないと取れないような高さまで本棚が
>あり、本の点数でいったら、きっと大型書店並なのでしょう。

ほう、面白そうな本屋ですね。何となく、ジャンク・ショップっぽい雰囲気でしょうか (笑)

>とても読みたいくらいの時は、図書館に行きます。

あっ、しょうすけさんは、図書館派でしたよね。

>でも、振り返ってよっく考えると、書源に行く一番の理由は、夜１２時までやって
>いるていうことでした。

そうなんです。
書店の専門化のひとつに営業時間というのが絶対にあると思います。
7-11なんて、元々、7時から11時まで営業しているところから名前が付いたものですもの。

>（正直言いますと、無愛想な方が立ち読みはには助かります。）

はい (笑)。実は「何かお探しですか」なんてしょっちゅう聞かれると、おちおち立ち読みできませんものね (笑)

>それは、最近チェーンで増殖している古本屋。
>そこの店は、本当にマーケットセグメントをつかんでいるというか・・
>安く本が買いたいという。

はい。本は本当に高い、と思います。
これは、1冊の発行部数が少ないなどの構造的な問題もありますが、私のように月30冊も買うと、本代だけで10万円近くの出費です。普通のサラリーマン時代でも月間4-5万円は使っていましたから、経費的にしんどいものがありました (その他にたばこ代で月間4-5万円ですもの。お酒を飲まないのとアルバイトをしていたのが唯一の救い (笑))

>また、古本屋が妙に楽しいのは、宝捜し、発見の喜びと共に、その見つけたものの
>対価が思いのほか安いことから来ているのではないでしょうか。

古本市場のニーズははっきりと2つに分かれます。
1つは、絶版になった本を指名買いで探す人、1つは何となく宝探しをする人。
そうやってみると、一般書店と構想的には一緒です。

>本についてはアー
>リーアダプターだと思っている自分としては、こんな本がこんなに安く売ってたっ
>て知人に話す時は、快感さえ覚えます。
>（古本のイノベータ−なのでしょうか？？）

しょうすけさんは、アーリーアダプタです。
イノベータは「ウケ狙い」しませんもの (笑)

-----------------------

>おや、珍しい。
>よほどの反応だったのでしょうね。

はい。立て続けに来ました。
こうなると、コメントを送らなかった方の中にも相当数、同じ疑問をもつ方がいらっしゃるハズなので、慌てて捕捉記事を書いたと言うわけです。今回は冷や汗ものでした。

>しかし、先の古本屋であったように、本のサイズで選ぶ顧客（は−い）、値段で選
>ぶから結果としてサイズが決まってしまう顧客（は−い）もいます。

そういうニーズがあってもいいですよね。
例えば、形態は本ですが、百科事典は「インテリア」です。

>いいんじゃないでしょうか、ジャンルを問わず、新刊書を押さえておかないと生き
>ていけない新刊マニアにとっては。そんな家族がいたら、同じ書棚の前でだんなが
>「ブランド戦略」奥さんが「やせる・・」子供が「ファイナル・・」。ほほえまし
>い光景ですね。

あ、いえ、ここでは、紀ノ国屋等の大型書店をベースに話をしていますので、取扱の数10万冊が全部それだと思って下さい。
新刊書を押さえたいのであれば、普通の書店がやっているように「新刊コーナー」があればいいだけですけど、今回の例はそれとは根本的に違います。

>１００円本屋、ストロベリーサイズ専門書店、大きな男の大きな本屋、オーダーメ
>イド専門書店、本のアンテナショップ、自主製作しか置かない本屋、立ち読みのた
>めの本屋（入場料が必要。買いたい人は、通常より高いお金を頂きます）などなど
>。夢は広がります。こんな本屋があったら楽しいでしょうね。

いいですねぇ。
立ち読みのための本屋の別形態がマンガ喫茶なんでしょうね。

-----------------------

>本屋さんにとらわれ過ぎのコメントになってしまいました。

捕捉記事は書店一辺倒になってしまいましたけど (笑)

>その中から選べば届けてくれる様になっちまった、便利になり過ぎなんじゃなかろ
>ーかのう？

大変いいご指摘です。
そうなんです。
そういった世の中が良いかどうかは別にして、マーケティングの究極の目標はそこです。生活者は何にもしなくても、欲しいものが目の前にある。右を向けば首を右に回したニーズに従った商品、左なら左の商品がある、という具合です (あっ、これだと、左右上下目の前の5種類しかない (笑))

ある意味、音楽がそれに近い状況を作っています (音楽産業ではありません)。
若者が行く場所には必ず彼らが好きな音楽がかかっている。
昔は、パチンコの好きな若者は「軍艦マーチ」や「演歌」を無理矢理聞かされていましたもの。

>あ、記事自体、文章の構成とか、今回問題があったとはとても思えません。
>とっても面白かったです。

ありがとうございます。
ちょっとほっとしました。

<せいぞーさん>　【あくまで時差ありの続きですから】 　　　　　　 　　「ややつまらない」99.6.3

ややつまらないです。
あくまで時差ありの続きですから....。

> 万が一、ある大型書店が本を客にとってはほとんど意味がない順番に並べていた
> らどうでしょうか。例えば、入荷日付順です。

それ、確かに嫌です。(笑)
ゲームソフトみたいに絶対数が少ないならいいけど、辛そう。
小さい本屋さんはすでに除外されます。
検索機械か何かがあって、売場までナビしてくれるものがあればいいんですけどね。
出たら、その機械売れそう。(笑)
検索といえば、Ｍａｃ　ＯＳのシャーロックでamazon.comの検索ができて便利そうです。
シャーロック3.0では価格検索もできるらしく、尚更いいなぁって思います。

> 書店に限らず、一般的に小売業は客が「指名買い」をしたい時のきちんとした対
> 応機能を持ち合わせていません。例えば「指名買いカウンター」「指名買い要員
> の店員さん」は存在しません。

自分の場合は3,4分で見つけてくｭﾞ�ｭｭﾞ�ｭｭﾞ�ｭｭﾞ�RRO�RRO�RRO�RRO�ｂｪLｂｪLｂｪLｂｪL覧]於余於余於余奄し翌し翌し翌し卵走ｑ走ｑ走ｑ走ｂも唐も唐も唐も擢F/・F/・F/・F/Ｈg&荘ｫ>荘ｫ>荘ｫ>ｂ�曹ん曹ん曹ん巣ζ宴ζ宴ζ宴ζ猿酒ｎ酒ｎ酒ｎ酒３RA３RA３RA３RAのﾌ・ﾌﾌ・ﾌﾌ・ﾌﾌ・ｷｷ・ｷｷ・ｷｷ・ｷｷ・ｯｯでｯｯでｯｯでｯｯで韋か韋か韋か韋か<< �<< �<< �<< �##" ##" ##" ##" 珥・珥・珥・珥・XX毒XX毒XX毒XX毒ﾍﾍもﾍﾍもﾍﾍもﾍﾍもnn嫡nn嫡nn嫡nn嫡緒(ﾓ緒(ﾓ緒(ﾓ緒(ﾓ B B B Bﾆﾆ・ﾆﾆ・ﾆﾆ・ﾆﾆ・ﾇﾇ溜ﾇﾇ溜ﾇﾇ溜ﾇﾇ溜ｽｽ嫁ｽｽ嫁ｽｽ嫁ｽｽ嫁vv「vv「vv「vv「BB<ｩBB<ｩBB<ｩBB<ｩgg&ｽgg&ｽgg&ｽgg&ｽｂ・ｂ・ｂ・ｂ・末ﾆｖ免ｖ免ｖ免ｂるｂるｂるｂるｂ�合��椹てくるような、大型書店の店員にはお目
> に掛かったことがありません。

同感です。
でも、小さな本屋さんでも声をかけられたりしないので、抵抗はないです。

> 中にはあからさまにイヤな顔をする店員もいます。「こんな忙しい時に対応でき
> ません」と言われたこともありました。

サービス悪けりゃ命取り。(笑)

> 一般的に客が知りたいのは「今、買えるかどうか」です。書店側も現在手もとに

でも、あんまりひどいなら、私なら他の店に逃げます。

> きれいな古本屋チェーン「ブックオフ」も盛況です。

でも、近所にブックオフができる何年も前から個人経営と思われるきれいな古本屋さんは存在したので、「大型店舗に押されなきゃいいけど。」って心配です。

> 実際の集計ではゲーム攻略本と大川隆法の本がトップテンの上位に食い込むの
> に、書店業としてのプライドが許さないからとあえて外し、平気で２０位くらい
> の文芸書を７位や８位に持ってくる。

はい。
「無料ですからお持ち帰り下さい」と書いてあって山積みされてるNissenカタログのほうがよっぽど売れてるかもしれないですし。(笑)
雑誌なら、週間マガジンが一番でしょう。←7-11の経験による

---

【お返事】

>ややつまらないです。
>あくまで時差ありの続きですから....。

確かに・・

>それ、確かに嫌です。(笑)
>ゲームソフトみたいに絶対数が少ないならいいけど、辛そう。

ゲームソフトは客にとって意味があります。
例えば、プレステの古いソフトはつまらないとか (笑)

>検索といえば、Ｍａｃ　ＯＳのシャーロックでamazon.comの検索ができて便利そうで

いいなぁ。仕事で使うので、新しい OS は1年後でないと導入しないんです。
未だに、7.5.5 (笑)　本当は7..6が欲しいけど、手に入らない (^^;;

>それでも、本を探すのも店員の仕事だと私は考えるので、意地でも訪ねます。(笑)

個人的には、私もそうです (笑)
でも、普通の人はちょっと気後れするでしょうね。

>でも、小さな本屋さんでも声をかけられたりしないので、抵抗はないです。

そうなんです。それこそが「慣れ」です。
ただ、立ち読みしているときにこれをやられると、おちおち、本を選べませんけど (笑)

>サービス悪けりゃ命取り。(笑)

大爆笑 (笑)

>でも、近所にブックオフができる何年も前から個人経営と思われるきれいな古本屋さ
>んは存在したので、「大型店舗に押されなきゃいいけど。」って心配です。

可能性はありますが、まだ市場は伸びるでしょうから、一緒に売上が伸びるのではないでしょうか。

>「無料ですからお持ち帰り下さい」と書いてあって山積みされてるNissenカタログの
>ほうがよっぽど売れてるかもしれないですし。(笑)

あっ、一応、「売っているもの」です (笑)

>雑誌なら、週間マガジンが一番でしょう。←7-11の経験による

また、ベストテンはとりあえず書籍です (笑)