読者の声 : 98.11.8号 (1) 励ましや、おしかりの言葉、ありがとうございます。 他の読者の方々の中にも、同じご意見を持った方がいらっしゃるかも知れません。自分の考えをまとめるための参考になる場合もあります。だから、「読者の声」は大事にしたいと考えています。原則として、原文を掲載しています。新しい声から順番にご紹介しています。 それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。こちらのフォームで投稿するか、voice2@systrat.co.jp へお送り下さい。 この色は皆さんの声 (お返事付) この色は皆さんへのご意見です この色は皆さんの声 (お返事なし)
励ましや、おしかりの言葉、ありがとうございます。
他の読者の方々の中にも、同じご意見を持った方がいらっしゃるかも知れません。自分の考えをまとめるための参考になる場合もあります。だから、「読者の声」は大事にしたいと考えています。原則として、原文を掲載しています。新しい声から順番にご紹介しています。
それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。こちらのフォームで投稿するか、voice2@systrat.co.jp へお送り下さい。
自分自身の舞台裏・「私はこう見る」市場導入戦略 98.10.15 掲載
遠いロスにいると、ついついいろんな情報に遅れがちなので、コーヒーブレイクはいつも楽しみにしています。こちらも細々ながら、翻訳や観光ガイドの寄稿など、仕事（のようなもの）を続けています。
いつも楽しく読ませていただいています。いつもながら鋭い切り口にびっくりさせられています。これからも楽しみにしております。
今回も楽しませていただきました。自分が、上手にマーケティングされた記事を読むのは、とても楽しかったです。
パソコンお宅たちが読みふけっているなどと、時代錯誤の情報貧困者が、生まれてしまっています。こんな、人が生まれたのも正しい理解できる表現法が不足していると前から思っていていましたがマグマグメールには配慮があるために成長したと思います。さらなる前進と初心を忘れないことだと思います。
まぐまぐに出ていた説明文が、深い分析の後に考えられたということですが、そこまでの思考過程が非常に面白かったです。私はウイークリーまぐまぐに掲載されたメッセージを見てすぐに登録し、日立の記事を読んだその日に、ホームページにもアクセスして、いくつかのバックナンバーを読んだところで「これは今までになかったページで勉強になる」と思いました。
ここまで、理論的に説明と結果を示してくれると・・・感動です！
本職の理論と、それを忠実に実践されたため、私のような人間が引っかかったわけですね（笑）
僕は関西大学社会学部に通う学生です。将来マスコミ志望なので役に立つメールマガジンを探していた所、このメールマガジンを発見しました。僕はランキングを見て知ったのでまんまと罠にはまった訳ですね。
私もマーケティングのプロを自認していますが、この記事は大変感動しました。やはり、マーケティングはきちんとやらなければいけない、と再認識しました。 【お返事】 同業の方だったのですか。いや、お恥ずかしい次第です。でもお褒めの言葉、大変嬉しいです。誰が見ても恥ずかしくないように記事を書いているつもりですが、やはり同業の方からのメールはちょっと緊張します (笑)。同時に、ものすごく嬉しいですが。 おっしゃるとおり、我々プロにとって、初心とは大事なものですよね。私も長年このビジネスをやっていると、初心を忘れることが時々あります。そんな時は、バイブルである「ランチェスター戦略」を開くのですが、そもそも「気が付いた時」という条件付きです。初心を忘れたままだと、どこかで軽いしっぺ返しをくらったりすることもあります (笑) 【まつおさんからのお返事】 あれから、御社のサイトも拝見させていただき、会員登録も行い、「私はこう見る」のバックナンバーもほとんど読ませていただきました。 改めて、感動しました。セガの話にしても、日立の話にしても、生活者視点というか、ごく常識的な視点からおかしいことは正す、やるべきことをやるという基本動作ができていない人、企業はうまくいかないことがよくわかりました。 私も、たとえばマーケティングの書籍等は数千冊所有し、ほとんど読んでいますが、いまだに「マーケティング入門」的な本を買ってしまいます。業務に流されると、基本を忘れがちになるためです。 森様のサイト、メールマガジン、そしてこのような木目細かい対応は、マーケティングの基本をしっかりと遂行されているだけでなく、森様の人となりを感じさせるという点で、本当にすばらしいですね。 早速、森様の著作も購入して読ませていただきます。 今後も充実したコンテンツをお願いします。（そのうち有料化されてもいいのでは？） 【お返事】 感激です。 「当たり前のことを当たり前に、しかし、徹底して実行する」 が私の基本ですから、そのことを分かっていただいて、こんなに嬉しいことはありません。 私の唯一の悩みは「常識的」というヤツでもあります。プロのまつおさんなら実感していただけると思いますが、「常識」って、分かっているようで、意外にわかっていないことが多々ありますよね。儀礼のような「常識」は本を見ればすぐに調べられますが、「常識的な価値観」というのは、自分が本当に「偉大なる平凡人」でなければ、なかなか身に付かないものです。どんな「常識的な」人でもどこかにその人の個性が出てしまいますもの。 特に私のような人間は、良く言えば「個性的」、悪く言えば「変なヤツ」なので、いつも「常識」ということばと格闘させられます (笑) --------------- >早速、森様の著作も購入して読ませていただきます。 あっ、あの本は今在庫切れなのです。申し訳ありません。改訂版が今月の終わりに出版される予定なので、もう少々お待ち下さい。実は、改訂版を昨年に出す予定だったのですが、私の原稿執筆が遅れてしまったのです。その間に在庫がなくなってしまった、というわけです。タイトルも「商品の成功方程式」に変更される予定です。その時には、ホームページやメールマガジンで大々的に告知いたしますので (笑)、それまでお待ち頂ければ幸いです。
私もマーケティングのプロを自認していますが、この記事は大変感動しました。やはり、マーケティングはきちんとやらなければいけない、と再認識しました。
【お返事】
同業の方だったのですか。いや、お恥ずかしい次第です。でもお褒めの言葉、大変嬉しいです。誰が見ても恥ずかしくないように記事を書いているつもりですが、やはり同業の方からのメールはちょっと緊張します (笑)。同時に、ものすごく嬉しいですが。
おっしゃるとおり、我々プロにとって、初心とは大事なものですよね。私も長年このビジネスをやっていると、初心を忘れることが時々あります。そんな時は、バイブルである「ランチェスター戦略」を開くのですが、そもそも「気が付いた時」という条件付きです。初心を忘れたままだと、どこかで軽いしっぺ返しをくらったりすることもあります (笑)
【まつおさんからのお返事】
あれから、御社のサイトも拝見させていただき、会員登録も行い、「私はこう見る」のバックナンバーもほとんど読ませていただきました。
改めて、感動しました。セガの話にしても、日立の話にしても、生活者視点というか、ごく常識的な視点からおかしいことは正す、やるべきことをやるという基本動作ができていない人、企業はうまくいかないことがよくわかりました。
私も、たとえばマーケティングの書籍等は数千冊所有し、ほとんど読んでいますが、いまだに「マーケティング入門」的な本を買ってしまいます。業務に流されると、基本を忘れがちになるためです。
森様のサイト、メールマガジン、そしてこのような木目細かい対応は、マーケティングの基本をしっかりと遂行されているだけでなく、森様の人となりを感じさせるという点で、本当にすばらしいですね。
早速、森様の著作も購入して読ませていただきます。
今後も充実したコンテンツをお願いします。（そのうち有料化されてもいいのでは？）
感激です。
「当たり前のことを当たり前に、しかし、徹底して実行する」
が私の基本ですから、そのことを分かっていただいて、こんなに嬉しいことはありません。
私の唯一の悩みは「常識的」というヤツでもあります。プロのまつおさんなら実感していただけると思いますが、「常識」って、分かっているようで、意外にわかっていないことが多々ありますよね。儀礼のような「常識」は本を見ればすぐに調べられますが、「常識的な価値観」というのは、自分が本当に「偉大なる平凡人」でなければ、なかなか身に付かないものです。どんな「常識的な」人でもどこかにその人の個性が出てしまいますもの。
特に私のような人間は、良く言えば「個性的」、悪く言えば「変なヤツ」なので、いつも「常識」ということばと格闘させられます (笑)
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>早速、森様の著作も購入して読ませていただきます。
あっ、あの本は今在庫切れなのです。申し訳ありません。改訂版が今月の終わりに出版される予定なので、もう少々お待ち下さい。実は、改訂版を昨年に出す予定だったのですが、私の原稿執筆が遅れてしまったのです。その間に在庫がなくなってしまった、というわけです。タイトルも「商品の成功方程式」に変更される予定です。その時には、ホームページやメールマガジンで大々的に告知いたしますので (笑)、それまでお待ち頂ければ幸いです。
>まぐまぐに出ていた説明文が、深い分析の後に考えられたということですが、そ>こまでの思考過程が非常に面白かったです。 私たちにとっては日常業務の思考過程ですが、確かに一般の方々には目新しいものですものね。いや、下手をするとこういう思考過程を順序立てて説明しないで、結果だけを説明するマーケティング関係者も多いですから、あまり見かけないケースと言えるかも知れません。 >私はウイークリーまぐまぐに掲載されたメッセージを見てすぐに登録し、日立の>記事を読んだその日に、ホームページにもアクセスして、いくつかのバックナン>バーを読んだところで「これは今までになかったページで勉強になる」と思いま>した。 ホームページなどもチェックしていただいたのですね。ありがとうございます。鈴木さんは学生さんですが、もし興味があれば中級者向けのページも面白いかも知れません。あまり更新する頻度は高くありませんので、一度読めば頻繁に訪れる必要もありません。 一部の方はメールマガジンと、このようなページとを立体的に見るとコンサルタントの業務が分かり、面白かったとおっしゃっていただいていますので、そういう見方もあるかもしれません。 http://www.systrat.co.jp/theory/index.html
>まぐまぐに出ていた説明文が、深い分析の後に考えられたということですが、そ>こまでの思考過程が非常に面白かったです。
私たちにとっては日常業務の思考過程ですが、確かに一般の方々には目新しいものですものね。いや、下手をするとこういう思考過程を順序立てて説明しないで、結果だけを説明するマーケティング関係者も多いですから、あまり見かけないケースと言えるかも知れません。
>私はウイークリーまぐまぐに掲載されたメッセージを見てすぐに登録し、日立の>記事を読んだその日に、ホームページにもアクセスして、いくつかのバックナン>バーを読んだところで「これは今までになかったページで勉強になる」と思いま>した。
ホームページなどもチェックしていただいたのですね。ありがとうございます。鈴木さんは学生さんですが、もし興味があれば中級者向けのページも面白いかも知れません。あまり更新する頻度は高くありませんので、一度読めば頻繁に訪れる必要もありません。
一部の方はメールマガジンと、このようなページとを立体的に見るとコンサルタントの業務が分かり、面白かったとおっしゃっていただいていますので、そういう見方もあるかもしれません。
http://www.systrat.co.jp/theory/index.html
まずは、部数増ランキングおよび順位上昇ランキングの「２冠王」おめでとうございます。 あんなにも、作戦（この場合、戦略ですか）を立てていたとは思ってもいなかったです。僕たちは思い通りの動きをしていたということですね。改めて、コンサルタントの凄さを思い知らされました。 しかも、それを順序は違えど、本当に身近な題材として戦略のたてかたを解説していただいて、非常にわかりやすかったです。しかも、他にも身近な題材を踏まえながら差別化や主流ニーズを説明されているので、さらに簡単に理解できます。こういった配慮もコンサルタントゆえですか？ 【お返事】 そういえば、お祝いの言葉を頂いたのは Nob さんが初めてでした。なかなか、良い響きですね。ウキウキしてしまう (笑) ------------------------ >いたとは思ってもいなかったです。僕たちは思い通りの>動きをしていたということですね。改めて、コンサルタント>の凄さを思い知らされました。 あっ、いえ。コンサルタントの思い通りの動きを皆さんがしたのではなく、皆さんの「思い通りの動き」を読んで、コンサルタントは先回りをしただけです。 ------------------------ >こういった配慮もコンサルタントゆえですか？ はい。そのとおりです (笑)メーカー時代とコンサルタント業とで、最も違うことは「いかにわかりやすく伝えるか」の技術の有無だと痛感しました。特に、何か事件があった、というわけでもないのですが、一生懸命コンサルタントとしての仕事をこなしていくうちに、ふと気がついたのがこの点だったと言うわけです。コンサルタントの使命は「真実を究明し、指針を作ること」です。しかし、せっかくクライアントにとって最良のものでも、それを分かって頂けなければ効果はゼロです。 もちろん、「わかりやすさ」の調整はあります。日常、企画や戦略、調査等をきっちりこなしているクライアントには、あまりにもわかりやすいことを延々と言うのでは、「バカにしている」「時間の無駄」と思われます。一方、クライアントのデザイン部門や設計部門から、はたまた、デパートの売り子さんが対象のプロジェクトでは、本当にわかりやすく解説しなければなりません。 最も複雑なのは、担当者にはそこそこ高度な水準でのわかりやすさが必要で、同時に上司の取締役に対しては「かなりわかりやすい」表現が求められる報告書の場合です。同じものを読んで、知識・経験レベルの異なる人々を同時に説得するという離れ業は、コンサルタントになってから習得したものです。 「わかりやすさ」は私の差別化の武器のようなものです。これは、事例だけでなく、言い切り、理屈立て、ストーリー、シンボリックな図など、様々な要素を組み合わせて実現しますので、なかなか他のコンサルタントの方々が真似できないよう工夫するようにしています。そういう意味では、文字主体のメールマガジンでわかりやすさを追求するのは、私にとってもチャレンジなのです。
まずは、部数増ランキングおよび順位上昇ランキングの「２冠王」おめでとうございます。
あんなにも、作戦（この場合、戦略ですか）を立てていたとは思ってもいなかったです。僕たちは思い通りの動きをしていたということですね。改めて、コンサルタントの凄さを思い知らされました。
しかも、それを順序は違えど、本当に身近な題材として戦略のたてかたを解説していただいて、非常にわかりやすかったです。しかも、他にも身近な題材を踏まえながら差別化や主流ニーズを説明されているので、さらに簡単に理解できます。こういった配慮もコンサルタントゆえですか？
そういえば、お祝いの言葉を頂いたのは Nob さんが初めてでした。なかなか、良い響きですね。ウキウキしてしまう (笑)
------------------------
>いたとは思ってもいなかったです。僕たちは思い通りの>動きをしていたということですね。改めて、コンサルタント>の凄さを思い知らされました。
あっ、いえ。コンサルタントの思い通りの動きを皆さんがしたのではなく、皆さんの「思い通りの動き」を読んで、コンサルタントは先回りをしただけです。
>こういった配慮もコンサルタントゆえですか？
はい。そのとおりです (笑)メーカー時代とコンサルタント業とで、最も違うことは「いかにわかりやすく伝えるか」の技術の有無だと痛感しました。特に、何か事件があった、というわけでもないのですが、一生懸命コンサルタントとしての仕事をこなしていくうちに、ふと気がついたのがこの点だったと言うわけです。コンサルタントの使命は「真実を究明し、指針を作ること」です。しかし、せっかくクライアントにとって最良のものでも、それを分かって頂けなければ効果はゼロです。
もちろん、「わかりやすさ」の調整はあります。日常、企画や戦略、調査等をきっちりこなしているクライアントには、あまりにもわかりやすいことを延々と言うのでは、「バカにしている」「時間の無駄」と思われます。一方、クライアントのデザイン部門や設計部門から、はたまた、デパートの売り子さんが対象のプロジェクトでは、本当にわかりやすく解説しなければなりません。
最も複雑なのは、担当者にはそこそこ高度な水準でのわかりやすさが必要で、同時に上司の取締役に対しては「かなりわかりやすい」表現が求められる報告書の場合です。同じものを読んで、知識・経験レベルの異なる人々を同時に説得するという離れ業は、コンサルタントになってから習得したものです。
「わかりやすさ」は私の差別化の武器のようなものです。これは、事例だけでなく、言い切り、理屈立て、ストーリー、シンボリックな図など、様々な要素を組み合わせて実現しますので、なかなか他のコンサルタントの方々が真似できないよう工夫するようにしています。そういう意味では、文字主体のメールマガジンでわかりやすさを追求するのは、私にとってもチャレンジなのです。
メールサービスの場合，というかインターネットの場合，大半は特定のセグメントに対してメッセージを発するものだと思っていたので，このような一般的切り込みをされて，新鮮に感じました．ただやはり私の根拠のない直感では，「発展途上」以降においても「具体的描写」が効果的のような気がするんですよね． 感想； magmagで「コンサルタント」というのを見て，はじめは期待しませんでした．雨後の筍のごときの「コンサル」ブームですから．そういう意味では「具体的描写」があってもあんまり信用しない傾向が私にはあります．が，今ではmagmagで購読している中では１番のマガジンです．毎回楽しみにしています．今回の「裏舞台」を読んで，このマガジンの発行目的に興味がでてきました．貴社のhpに行ったときも気づきませんでした．こんど探してみますね． 【お返事】 ご明察です。一般的には、訴求点とライフサイクルは以下のような発達を遂げます。 ライフサイクル 訴求点(旧商品・市場) 導入期〜 成長期前期 規格 (具体的描写) 成長期 ベネフィット(得すること、モノ) 成熟期 エッセンス (イメージ) ここだけを言えば、今回の記事のような切り込みになります。しかし、成熟期を過ぎて衰退期になる産業ではなく、新たな成長期を迎える産業があります。二眼レフ→一眼レフ→コンパクトカメラ→使い捨てカメラ→デジカメといった技術革新によって商品が変化する場合が顕著です。細分化や差別化によって活性化した市場、と言い換えることもできます。 この場合は、以下のようになります。 ライフサイクル 訴求点(旧商品・市場) 訴求点(新商品・市場) 導入期〜 成長期前期 (旧) 規格(具体的描写) 成長期 (旧) ベネフィット(得すること、モノ) 成熟期 (旧) エッセンス(イメージ) 規格 (具体的描写) 成長期 (新) ベネフィット (得すること、モノ) つまり、ミニサイズのライフサイクルができあがる、というわけです。そして、訴求点は「規格」→「ベネフィット」→「エッセンス」→「規格」というように、ぐるぐると回っていく、という現象が発生します。 また、イノベータは産業によって異なるのが普通です。例えば、システム手帳や環境問題は30代ビジネスマン、ファッションは10代、20代のオシャレ人間です。そして、1人がイノベータとフォロワーの両方を合わせ持つことも珍しくありません。パソコンはかなりくわしいのに、ファッションはさっぱり、といった具合です。 ただ、まれに、どんな分野でも常にイノベータという方が存在します。アメリカでは、教育水準が高く、可処分所得の多い医者や弁護士が好例です。そういう方にとっては、導入期だろうが成長期だろうが「具体的描写」による訴求が有効です。ただ、数が余り多くないので、普段は気にする必要がありません。 関連記事がホームページにありますので、より理解が深まると思います。一度、覗いてみて下さい。 http://www.systrat.co.jp/theory/theory01pcorn.html ---------------------- >このような一般的切り込みをされて，新鮮に感じました． 一般の方々がホームページを作るような場合は、特定のセグメントの方が有利です。つまり、おもしろいものができあがります。何と言っても、自分自身が視聴者ですから、マーケティング等の技術がなくてもかなり高い水準のものが作れます。 しかし、現在のインターネットの普及率、約6%を考えると、それを更にいたずらに細分化するのは本来は得策ではありません。幸か不幸か私の業務に対するインターネットの比率は、売上ベースで5%程度しか占めていません。良い意味でも、悪い意味でも一般的な発想でのアプローチが主流になってしまいます。 ---------------------- >今回の「裏舞台」を読んで，このマガジンの発行目的に興味がでてきました．貴社の あっ、いえ、それにはおよびません。ホームページには発行目的は書いておりません。むしろ、メールマガジンの発行目的が多すぎて、まだ整理されていない状態なのです。 いずれにしても、きちんとした整理が必要ですので、いつかお話しできると思います。それまでお待ち下さい。実は、他の読者の方からも同様の主旨のコメントがあり、ちょっとあせってしまいました。これだけは予想していなかった反応でしたから。 「サルも木から落ちる」ということでご勘弁下さい (笑)
メールサービスの場合，というかインターネットの場合，大半は特定のセグメントに対してメッセージを発するものだと思っていたので，このような一般的切り込みをされて，新鮮に感じました．ただやはり私の根拠のない直感では，「発展途上」以降においても「具体的描写」が効果的のような気がするんですよね．
感想；
magmagで「コンサルタント」というのを見て，はじめは期待しませんでした．雨後の筍のごときの「コンサル」ブームですから．そういう意味では「具体的描写」があってもあんまり信用しない傾向が私にはあります．が，今ではmagmagで購読している中では１番のマガジンです．毎回楽しみにしています．今回の「裏舞台」を読んで，このマガジンの発行目的に興味がでてきました．貴社のhpに行ったときも気づきませんでした．こんど探してみますね．
ご明察です。一般的には、訴求点とライフサイクルは以下のような発達を遂げます。
ここだけを言えば、今回の記事のような切り込みになります。しかし、成熟期を過ぎて衰退期になる産業ではなく、新たな成長期を迎える産業があります。二眼レフ→一眼レフ→コンパクトカメラ→使い捨てカメラ→デジカメといった技術革新によって商品が変化する場合が顕著です。細分化や差別化によって活性化した市場、と言い換えることもできます。
この場合は、以下のようになります。
つまり、ミニサイズのライフサイクルができあがる、というわけです。そして、訴求点は「規格」→「ベネフィット」→「エッセンス」→「規格」というように、ぐるぐると回っていく、という現象が発生します。
また、イノベータは産業によって異なるのが普通です。例えば、システム手帳や環境問題は30代ビジネスマン、ファッションは10代、20代のオシャレ人間です。そして、1人がイノベータとフォロワーの両方を合わせ持つことも珍しくありません。パソコンはかなりくわしいのに、ファッションはさっぱり、といった具合です。
ただ、まれに、どんな分野でも常にイノベータという方が存在します。アメリカでは、教育水準が高く、可処分所得の多い医者や弁護士が好例です。そういう方にとっては、導入期だろうが成長期だろうが「具体的描写」による訴求が有効です。ただ、数が余り多くないので、普段は気にする必要がありません。
関連記事がホームページにありますので、より理解が深まると思います。一度、覗いてみて下さい。
http://www.systrat.co.jp/theory/theory01pcorn.html
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>このような一般的切り込みをされて，新鮮に感じました．
一般の方々がホームページを作るような場合は、特定のセグメントの方が有利です。つまり、おもしろいものができあがります。何と言っても、自分自身が視聴者ですから、マーケティング等の技術がなくてもかなり高い水準のものが作れます。
しかし、現在のインターネットの普及率、約6%を考えると、それを更にいたずらに細分化するのは本来は得策ではありません。幸か不幸か私の業務に対するインターネットの比率は、売上ベースで5%程度しか占めていません。良い意味でも、悪い意味でも一般的な発想でのアプローチが主流になってしまいます。
>今回の「裏舞台」を読んで，このマガジンの発行目的に興味がでてきました．貴社の
あっ、いえ、それにはおよびません。ホームページには発行目的は書いておりません。むしろ、メールマガジンの発行目的が多すぎて、まだ整理されていない状態なのです。
いずれにしても、きちんとした整理が必要ですので、いつかお話しできると思います。それまでお待ち下さい。実は、他の読者の方からも同様の主旨のコメントがあり、ちょっとあせってしまいました。これだけは予想していなかった反応でしたから。
「サルも木から落ちる」ということでご勘弁下さい (笑)
それぞれの方々へのご意見もお待ちしています。
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