プレゼンテーションは騙しのテクニック

コンサルタントとして付き物なのが数字です。
次に付き合わなければならないのが、プレゼンテーションと企画書の作成です。
これがなければビジネスが始まりません。

プロジェクトのきっかけはクライアントからの問題意識の提起です。
「期待どおり売れていません。原因と解決方法を知りたいのです」
「今まで、自分たちの都合で商品を作ってきましたが、ほんとうにこれでいいのか、という疑問があります。お客さんの立場に立った商品作りをやりたいと考えています」

次は企画書作成に入ります。「こういう視点で調査と戦略作りをしたらどうでしょうか」というプロジェクト提案で、これが成功しなければビジネスがスタートしません。
また、報告書のプレゼンテーションが成功しなければ、そのクライアントから次のプロジェクトの依頼はなくなります。

企画書 (報告書) とプレゼンテーションは、クライアントとの接点の中で最も重要な役割を果たすものです。

一方、プレゼンテーションや企画書というと胡散臭いイメージもつきまといます。
一言でいえば、
「大した中身もないのに、派手な企画書やプレゼンテーションでごまかすとはなんだ。そういうテクニックは要するに『騙し』である」
という論調です。

当時、私は広告代理店に良く言ったものです。
「企画書やプレゼンテーションでどんなギミック (手練手管・演出) を使おうが構いません。ただし、こちらも、そのテクニックを看破する力があるつもりなので、自信と勇気があればどうぞ。ギミックばかりの企画書が続けば、その代理店は『そういうものだ』と理解させて頂きます。もし、万が一、ギミックに騙されたら、それはそれで気持ちの良い騙された方として理解しますし、当方は『今度は騙されないぞ』と更に勉強するきっかけができるのだから、歓迎です」

今考えたら、イヤなクライアントですね (笑)

薬の効果は「体内に入ってナンボ」

現在、私は企画書やプレゼンテーションを「薬と接種方法」という関係で説明するようにしています。
提案内容や戦略報告書の内容は薬。プレゼンテーションは接種方法です。

特効薬があります。これを飲めば「身体がだるい」「熱がある」等の症状を一晩で治すことができます。
もし患者が注射嫌いなら「注射をするくらいなら、このままでいい」とタダをこねることもあるかも知れません。また、苦い薬が嫌いなら定期的に飲んでくれないかも知れません。

薬の効果というのは「体内に入ってナンボ」です。その「入り方」を工夫しなければ、「薬を飲まないのと同じ」です。企画書やプレゼンテーションはあくまでも座薬や点滴あるいは糖衣錠に加工する技術です。提案内容を「より良く見せる」のではなく「効果的に内容を理解してもらう」ためのものなのです。

さて、今回から「プレゼンテーションと企画書の作り方」をシリーズで展開します。ただ、こればかりが続くのも、興味がない読者には困りものですので、通常の記事のように間欠的に公表することにします。
「森さん、自己啓発シリーズのネタが切れたんでしょう」という突っ込みは禁止です。
だって、そのとおりなのですから (笑)

現在のところ、次のようなテーマで執筆する予定ですが、私のことです。この通りにお送りできるとは思っていませんし、評判が良ければ、中級編や上級編も考えますので、とりあえず目安として理解して下さい。

第1回 (今回)	プレゼンテーションと企画書とは何だ
第2回	プレゼンテーションの基本
第3回	企画書の基本
第4回	まとめ

ところで、巷では「企画書の書き方」や「プレゼンテーション手法」などのビジネス書が出回っています。今回のシリーズは、それらの「教科書」では飽き足りなかった私の経験を元に書きましたので、偏った部分もありますし必ずしも汎用的とはいえません。

具体的に言えば、プレゼンテーションや企画書といっても、様々なものがあるからです。ちょっとリストアップしただけでもこんなにあります。

これらすべてに対応しようとすると、結果的に市販の教科書と同じように「原則は分かるけど食い足りない」ものになってしまいます。同時に、私はマーケティングコンサルタントですから、例えば、人事管理システムを提案するノウハウや商品売り込みのノウハウは持っていません。

従って、このシリーズでは「調査」「マーケティング戦略」の２つの分野に絞ったお話をすることにします。分野は限定されてしまいますが、この中から何らかのヒントを掴んで頂ければ嬉しいです。

ニッポンのプレゼンテータ、お坊さん

昔と比べて、プレゼンテーションや企画書はその大切さがより認識されるようになりました。例えば、社内説明ではワープロの大小文字で構成された文書を使って社内説得をしていた時代から、パワーポイントで企画書を作り OHP でスクリーンに投影してカラープレゼンテーションを行う。こんな時代です。

メーカーの社内説得資料に120万円も経費を使った

しかし、昔は企業内ではまだまだこういったプロのプレゼンテータが育っていませんでした。プレゼンテーションよりも企画書重視の体質です。
私個人のお話ですが、ちょっとおつきあい下さい。

私はといえば、メーカー時代から社内説得資料は随分書きましたし、現在でも企画書やプレゼンテーションはプロとして欠かせないものですから、マーケティング関連の本とともに企画書作成のノウハウ本は何10冊も買ったものです。でも、どれも私の求めている物とは違いました。結局、自分で企画書やプレゼンテーションの方法を工夫するしかありませんでした。

ミニスカートとプレゼンテーションの関係

しかし、日本では歴史が浅いだけに誤解も生じます。
ある雑誌社の編集の人と話していたときのことです。
「森さんはコンサルタントですよね。営業やプレゼンテーションのテクニックではどんな手法を使いますか。効果的なテクニックってあるんでしょうか」
「え？それを話し始めたら幾ら時間があっても足りません。どういう主旨でのお話なのでしょうか」
「営業は『プレゼンテーションで成功するにはミニスカートが一番』というんです。森さんの会社は女性ばかりなので、どうなのかなと思いまして」

おっぱいで痛みを和らげてくれる歯医者に、ホントに行きたいか？

一方、こんな経験がありました。
友人に紹介されて、霞ケ関のある歯医者に行ったときのことです。
そこは、全部個室でBGMにジャズが流れているような病院でした。私の担当医は30代のきれいな女医さん。

コンサルタントとプレゼンテーション&企画書

この記事では「プレゼンテーションと企画書」という書き方をしています。普通なら、準備する順番どおり「企画書とプレゼンテーション」という表現が使われます。

なぜ逆の順番なのか。
企画書は常にプレゼンテーションを前提に作るからです。
例えば、OHPやスライドを使って、私の口頭の説明とセットでプレゼンテーションをする場合は、企画書も１枚１テーマになります。また、１枚のシートには文字数を極力少なくして、概念図が多いものを作ります。

聴衆心理を背景にしたプレゼンテーションと企画書

「え? 聴衆が１人でも OHP を使うんですか?」
と良くびっくりされます。
教科書では OHP は３人以上の聴衆がいる場合が効果的と説明されていることが多いからです。
しかし、シストラットでは OHP プレゼンテーションが中心です。
OHP の最大の利点が「聴衆の頭が物理的に下がらない」という点だからです。

プレゼンテーションや企画書のメリット

プレゼンテーションや企画書はビジネスマン、OL だけのものではありません。
学生や主婦もその方法や精神を知っていても損はない分野です。
学生は卒論や論文発表、主婦はご主人との様々な交渉。
独身者には気になる異性にアプローチする方法。
妻帯者はこずかいアップ交渉。
様々な場面で「他人に自分の考え方を伝える技術」は必要になります。

【次回「プレゼンテーションの基本に続く】